Conform studiilor efectuate de Aberdeen Group, inacuratețea previziunilor de vânzări reprezintă una din principalele provocări cu care se confruntă echipele de vânzări din întreaga lume.

Această lipsă de acuratețe a previziunilor de vânzari are un impact negativ în previzionarea cash-flow-ului și în identificarea măsurilor menite să rezolve la timp deficiențele. Tendința către supra-optimism în raportare (cu toate cauzele sale) poate fi temperată dacă există mecanismele prin care directorul de vânzări poate face o evaluare corectă a stadiului și șanselor de închidere pentru fiecare oportunitate.

Dacă CEO-ul tău ți-ar spune că targetul de vânzări este de a crește veniturile companiei cu 70%, l-ai crede dacă tu știi că rata de creștere a companiei în ultimul an a fost de 20%? Asta ar presupune să triplezi cel puțin nivelul vânzărilor. Întrebat de ce a luat o astfel de decizie (după ce nu a reușit să obțină creșterea previzionată) CEO-ul unei companii de producție a răspuns : “Dacă în online se poate avea o creștere de 100%, noi de ce nu am putea crește cu 70%? “ Această povestioară este un exemplu de “așa nu” se face previzionarea vânzărilor.

Conform studiilor realizate de Aberdeen Group, este demonstrat faptul că acele companii care investesc mai multe resurse pentru a obține previziuni de vânzări corecte obțin și rezultate mai bune. Tot aceștia sunt cei care au stabilit o rată de retenție a clienților mai mare, au finalizat cu succes mai multe din oportunitățile de vânzare deschise, au știut să se ferească de oportunități cu risc mare și au reușit să-și folosească timpul făcând ceea ce e cel mai important: să vândă și să fie eficienți, în loc să se irosească încercând să construiască rapoarte mai mult sau mai puțin utopice.

Si asta pentru că există pe piață instrumente care permit ca rapoartele să fie obținute prin câteva click-uri, astfel încât, cei care au nevoie, le pot accesa rapid și pot analiza situația reală (ce oportunități au șansele cele mai mari de a se închide, ce activități trebuie prioritizate și în ce direcție trebuie alocate resursele).

Cum putem îmbunătăți previziunile de vânzări?

1. Să avem un proces de vânzări funcțional: o serie de pași – suma lor este așa numită metodologie de vânzare – care trebuie parcurși și respectați pentru a fi siguri că oferta este cea optimă și nu o risipă de timp și resurse. Acești pași pot să fie pentru început cei considerați minimali, urmând ca metodologia de vânzare să devină mai sofisticată numai dacă realitatea din piață impune acest lucru.

2. Să stabilim o șansă de succes aferentă fiecărui pas din procesul de vanzare: dacă se cunoaște care este o medie statistica a ratei de conversie pentru fiecare etapă din procesul de vânzare, pot fi făcute niște previziuni mai bune, folosindu-ne de așa numita previzune ponderată de vânzări.

3. Să stabilim o rată de succes a oportunităților avute: inițial se va calcula o medie cu datele pe care le-am avut în trecut (din 100 de oportunități câte s-au concretizat cu un contract), urmând ca aceasta să fie cifra de referință pentru următoarele previziuni. Această informație ne ajută să decidem câte oportunități trebuie generate pentru a ne asigura că avem numărul de contracte dorit.

4. Să avem în vedere și datele din activitatea trecută (date istorice): aceste date trebuie să existe în platforma CRM și să poata fi accesate și analizate la nevoie de persoanele autorizate. În caz contrar, se va pierde mult timp pentru a fi căutate, corelate, consolidate, pentru că, fără aceste date e dificil să se facă previziuni de încredere.

5. Să avem indicatori de performanță stabiliți cât mai exact: indicatori care vor fi folosiți în analiza activității agenților de vânzări și a eficienței eforturilor lor. Ei trebuie să fie bine cunoscuți de toată lumea și să reflecte prioritățile companiei.

6. Să facem apel la onestitate: onestitatea este foarte importantă într-un sistem de raportare pentru a face niște previziuni cât mai precise. Toți angajații trebuie să accepte cifrele de vânzări alocate lor, să accepte indicatorii de performanță după care vor fi evaluați și să creadă în capacitatea lor de a le atinge.

de Ioana Răzvan, Managing Partner Synergizer