Vânzările online sunt complet diferite comparativ cu cele față-în-față. Cu excepția cazului în care vindeți un produs care exploatează comportamente de cumpărare impulsivă, poate fi dificil ca în mediul online să generați vânzări imediate dintr-o singură campanie publicitară.
De ce? Deoarece, din punct de vedere psihologic, la baza procesului de cumpărare stă încrederea. Potențialul cumpărător are nevoie să construiască o bază de încredere înainte de a acționa. De aceea, în medie, un potențial client trebuie să interacționeze cu o companie sau un brand de 15-20 de ori înainte de a face o achiziție.
„Pâlnia de vânzare” este un termen care desemnează procesul de vânzare, de la momentul în care cineva află despre o companie sau un brand până când face prima achiziție în mediul online. Atunci când specialiștii în marketing se referă la o pâlnie de vânzare, ei vorbesc în general despre aceasta ca despre un proces automat declanșat de o acțiune pe website-ul companiei sau în social media.
Pentru a genera oportunități de vânzare, potențialilor cumpărători li se oferă materiale care aduc multă valoare în schimbul adresei de e-mail sau a altor date de contact. Iată opt idei pe care le puteți folosi în acest scop.
1. E-book-uri
În timp ce descărcările de cărți electronice sunt o metodă verificată de generare de oportunități de vânzare, crearea unei cărți electronice bune este un proces care necesită mult timp. Deși nu trebuie să aibă multe pagini, aceasta chiar trebuie să aducă multă plus-valoare. Cărțile electronice care sunt în esență broșuri de vânzare sunt nerecomandate deoarece nu oferă, ci cer – ceea ce nu este apreciat.
Imaginați-vă că vă aflați în primele etape ale stabilirii relației de încredere cu potențialii clienți. Dacă cineva vă oferă adresa de e-mail și primește o resursă cu valoare mică sau fără valoare, va ieși din pâlnia de vânzări și ați pierdut o oportunitate. Dacă nu aveți timp să creați un e-book de calitate care să vă identifice în mod clar ca expert în materie, alegeți un mod diferit de a atrage oportunitățile de vănzare.
2. Webinarii
Oamenii folosesc de ani de zile seminarii online pentru a genera potențiali clienți. Ele pot fi o modalitate excelentă de a începe procesul de vânzare, deoarece oferă posibilitatea de a vă prezenta expertiza, valorile și misiunea.
La fel ca o carte electronică, seminariile web trebuie să ofere valoare. Este în regulă să anunțați o ofertă specială participanților, dar nu faceți din întregul webinar un punct de vânzare. Gândiți-vă la el ca la degustare inițială, nu ca la un festin.
3. Sfaturi practice
Materialele care oferă sfaturi practice urmează o formulă similară cărților electronice, fiind în același timp o resursă mult mai simplă. Documentele de Tips & Tricks au un format în care se sare peste educația asupra conceptelor și a tuturor motivelor pentru care cititorul ar trebui să facă ceva. În schimb, acestea se concentrează pe zona practică și explică mai ales CUM.
Acestea sunt câteva dintre cele mai utilizate formate:
• Ghiduri care arată pas-cu-pas cum se realizează sarcini specifice (de exemplu, cum se activează subtitrările pe YouTube)
• Liste de verificare (de exemplu, toate lucrurile pe care trebuie să le facă proprietarul unei companii atunci când adaugă un membru în echipă)
• Colecții de sfaturi (de exemplu, „5 abordări practice pentru a reuși pe rețelele sociale”)
• Șabloane (de exemplu, un anumit tip de document pe care utilizatorii îl pot personaliza pentru afacerea lor)
4. Conținut video
Clienții sunt de patru ori mai înclinați să vizioneze un videoclip decât să citească despre un produs, iar 52% dintre comercianții din întreaga lume spun că videoclipurile sunt conținutul cu cel mai bun randament al investiției. Asta înseamnă că utilizatorii vor fi potențial mai interesați de un videoclip decât de o carte electronică. Unii specialiști în marketing de conținut oferă gratuit primele minute ale unui videoclip care oferă multă valoare pentru a atrage privitorii, apoi cer o adresă de e-mail pentru ca aceștia să poată continua să vizioneze.
5. Teste, diagnoze sau chestionare
De câte ori ați dat clic pe un test pentru a afla ce tip de personalitate aveți sau cât de bine cunoașteți un anumit domeniu? Deși, uneori, aceste abordări se simt ca și clickbait, dacă sunteți mai creativi, puteți face din testele, diagnozele și chestionarele online o modalitate instructivă/distractivă de a atrage publicurile țintă și potențiali clienți.
6. Perioade de încercare gratuită
Mulți oameni nu doresc să facă o achiziție până când nu sunt siguri că un serviciu este potrivit pentru ei. O perioadă de încercare gratuită elimină riscul achiziției pentru ei. Aceasta este, de asemenea, o șansă excelentă de a atrage un utilizator și de a face serviciul pe care îl oferiți unul fără care nu poate trăi.
7. Cursuri gratuite
Aceasta ar putea fi cea mai importantă opțiune din toată această listă, iar dacă este bine implementată, dă rezultate excelente. Ideea este de a oferi un curs prin lecții zilnice trimise pe e-mail. Deși sună descurajant, e-mailurile nu trebuie să fie lungi și pot utiliza resursele existente.
Motivul pentru care funcționează atât de bine este că veți construi încredere pe o perioadă ceva mai lungă de timp. Desigur trebuie să oferiți suficiente informații pentru ca oamenii să vadă clar valoarea de a continua să vă prefere după încheierea perioadei cursului gratuit.
Vânzarea în mediul online are loc după o serie de interacțiuni între potențialii cumpărători și brandul, produsele sau serviciile unei companii. Pentru a genera aceste interacțiuni sunt necesare tactici de content marketing care să avanseze potențialii clienți prin pâlnia de vânzare. O combinație a tipurilor de tactici descrise mai sus va da întotdeauna rezultate. La Mind Shop avem experiența necesară pentru a vă ajuta.
de Angela Calina, Managing Partner Mind Shop
