Evoluțiile din mediul de business aduce și probleme de marketing, pe care companiile mari și mici ar fi bine să le abordeze proactiv, dar din păcate puține vor proceda așa. O parte din ceea ce echipele de marketing au planificat pur și simplu nu va funcționa deoarece comportamentele de cumpărare dn B2B și B2C sunt puternic alterate/schimbate de impactul pandemiei, iar predispoziția de a cumpăra (buying propensity) este mult scăzută.
Chiar și în aceste condiții, multe companii sunt rezistente la implementarea coerentă a strategiilor de maketing digital, integrate cu cele de vânzare. Dar pentru a reuși managerii trebuie să fie conștienți de tendințele majore care vor marca anul 2021 în aceste domenii. Iată care sunt aceste tendințe alături de recomandări și sfaturi privind implementarea lor.
1. Video pentru vânzări
Pentru a genera oportunități de vânzare, încetați să mai trimiteți e-mailuri cu ”tone” de text și începeți să trimiteți videoclipuri. Aproximativ 60% dintre oameni sunt ”vizuali”, ceea ce înseamnă că preferă să privească pentru a afla lucruri noi decât să citească. Oricum, suntem toți bombardați de e-mailuri, iar videoclipurile au o șansă mult mai mare să iasă în evidență. De aceea puneți la punct o strategie puternică de video marketing dusă dincolo de partea de atragere a atenției și generare a intenției. Gândiți o strategie inclusiv pentru videoclipurile trimise diect către clienții actuali și potențiali.
2. Webinarii
Seminariile web – webinariile – au explodat pe internet în 2020 și vor continua să atragă audiențele și în 2021 atunci când sunt bine făcute, când au subiecte bune și invitați de marcă. O altă tendință din această zonă ține de crearea de conținut interactiv livrat prin intermediul formatului de tip webinar. Recomandarea mea este să puneți pe agenda anului viitor evenimente online mai mari, cu agende mai lungi și conținut mai bogat. De exemplu, în loc de un webinar de 45 de minute, faceți un program cu trei segmente, care să țină trei ore. Oamenii participă webinarii ca să le pună întrebări experților sau să discute un anumit punct și să facă brainstorming împreună. Formatul de webinar are potențial pentru a genera un număr semnificativ oportunități de vânzare în 2021.
3. Chat-ul pentru vânzări
În 2020, echipele de vânzări au căutat noi modalități de a interacționa cu potențialii clienti, iar chat-ul a prezentat o opțiune excelentă. În loc să telefoneze sau să solicite clienților să sune, aceștia au fost contactați sau solicitați să interacționeze prin chat. Avantajul principal este acela că le oferă oamenilor acces instantaneu la reprezentanții de vânzări, care le pot prezenta oportunitățile, le pot trimite foarte ușor informații suplimentare și, cel mai important, le pot colecta comenzile. În multe domenii de activitate, acesa este noul normal pentru a iniția oportunități de vânzare și este o tactică ce merită luată în considerare.
4. Experiențe personalizate
Anul 2021 accentueaxă tendința de marketing one-to-one în loc de marketing one-to-many. Conținutul, e-mailurile, paginile web și mesajele sociale trebuie adaptate persoanelor: în funcție de rol, de industrie, de companie și chiar de caracteristicile psihografice. Companiile B2C fac acest lucru de ani de zile, iar acum este timpul ca și companiile B2B să le ajungă din urmă. Diferențele de performanță aduse de personalizare sunt semnificative și contribuie la creșterea tuturor indicatorilor de brand și de vânzări.
5. Mesajele text
Pandemia ne-a reorientat aproape pe toți către telefoanele noastre smart care au devenit punctul de contact principal. Preluarea mâncării comandate la take away, stabilirea programărilor și obținerea confirmărilor – toate acestea și multe altele se rezolvă prin intermediul telefonului. Există ceva foarte personal în conversațiile one-to-one, iar această tendință nu trebuie ignorată. Dacă oamenii își folosesc telefoanele mobile mai frecvent, puteți avea acces la clienți pentru up-sell și cross-sell, dacă ați colectat numerele lor de telefon mobil conform GDPR și aveți permisiunea acestora pentru a le trimite mesaje text. Dacă nu ați făcut acest lucru, treceți-l în partea de sus a listei de acțiuni pentru anul 2021.
6. Conținut scurt
Aceasta este o tendință nouă care va accelera în 2021. Conținutul lung (de exemplu articole cu mai mult de 2500 de cuvinte) își va avea locul în universul online, dar atunci când luați în considerare modul în care oamenii interacționează cu rețelele sociale, cum ”consumă frugal” mesajele text și videoclipurile, atunci devine evident cum conținutul care poate fi fragmentat (conținut mic, de dimensiuni mici și ușor de consumat) este un tendință de creștere care nu trebuie ignorată.
7. Căutare vocală
Aceasta este o tendință pe care o vom vedea devenind mainstream în câțiva ani. Încă de acum trei ani recomandam ca strategia SEO să includă întrebări, deoarece brandurile trebuie să obțină un loc bun și la căutarea vocală. Prin cartografierea întrebărilor pe care potențialii clienți le pun pe tot parcursul de customer journey puteți clasifica paginile și conținutul website-ului pentru aceste întrebări și puteți intra în rezultatele de la căutarea vocală și în răspunsul furnizat de dispozitivul activat de voce.
8. Campanii axate pe storytelling
Când vine vorba de campanii, majoritatea specialiștilor în marketing se gândesc la produs, industrie sau sector. Se gândesc la serviciile pe care le promovează. În schimb, marea tendință din 2021 va fi dată de campaniile bazate pe storytelling. În aceste campanii brandul spune o poveste printr-o serie de e-mailuri, videoclipuri, podcasturi audio, PDF-uri sau pagini de pe website. Pe parcursul campaniei, vor fi furnizate informații suplimentare despre poveste. Această abordare este mult mai puțin axată pe vânzări și mai mult pe modul în care oamenii doresc să vadă informații.
.
