În cel de-al doilea an pandemic, companiile din România au acordat o atenție tot mai mare digitalizării interacțiunilor cu clienții și lucrului la distanță. Interesul pentru sistemele CRM s-a reflectat și în rezultatele CAS Software, vănzările de licente crescând cu 20% anul precedent. Am vorbit cu Mircea Prelipceanu, head of International Sales la CAS Software AG despre evoluția activității pe piața locală, relațiile cu partenerii și deschiderea către cloud.
Club IT&C: Cum a evoluat activitatea CAS Software în 2021, atât la nivel internaţional cât şi pe piața locală?
Mircea Prelipceanu: După ce în 2020, multe investiții au fost blocate de pandemie, în 2021 companiile au început să consume din ce în ce mai mult digital. Piaţa a acordat o atenţie mai mare sistemelor CRM şi digitalizării afacerii în general, ceea ce se vede şi în cifra de afaceri. 2021 a fost cel mai bun an ca vânzări de CRM pe pieţele internaţionale. Activitatea a mers la fel de bine și în România, iar datele raportate până în prezent arata că vom avea o creştere de cca 15-20%, ca valoare licenţe vândute. Numărul proiectelor a crescut, iar majoritatea au fost derulate 100% remote. Un aspect interesant este că mulţi beneficiari sunt din oraşe ca Timişoara și Iaşi, ceea ce se explică atât prin activitatea partenerilor, cât şi prin maturizarea unor afaceri locale.
Cererea pentru platforme de digitalizare a crescut considerabil, pe măsură ce antreprenorii au înţeles că este singura cale de a rămâne eficienţi într-o lume fără contact fizic. Inclusiv din partea clienţilor existenţi am remarcat interes pentru eliminarea completă a hârtie din procesele de business. Cred că în aceşti doi ani, doar am zgâriat suprafaţa şi orientarea către afaceri complet digitale va genera tot mai multe oportunităţi.
Club IT&C: Eşti în legătură directă cu partenerii din România. Ai remarcat o schimbare de abordare în ultimul an?
Mircea Prelipceanu: Dincolo de procente, pentru mine cel mai mult contează că am reuşit să motivam, si sa ii tinem in miscare pe partenerii existenţi şi in plus să adaugăm unii noi. Unul din partenerii CAS din vestul Romaniei, spre exemplu, a avut o iniţiativă extraordinară în 2021 şi împreună cu important operator de telecomunicatii mobile local, a lansat o ofertă combinată de CRM cu servicii de hosting și consultanţă de business. Un alt proiect mare din zona auto/leasing, început în 2020 şi finalizat în 2021, este un exemplu al acestei colaborări şi totodată unul dintre cele mai mari derulate în România. Proiectul are rezultate foarte relevante şi este deja referinţă publică, fiind prezentat pe multiple canale de comunicare. Totodată am noi aliante si adăugat trei companii noi, în rețeaua locală de parteneri CAS, ceea ce mă face și mai încrezător pentru 2022.
Am remarcat o creştere a calităţii proiectelor, aspect pe care îl corelez cu atenţia tot mai mare acordată de parteneri programelor de învăţare şi training. Înainte de pandemie, trainingurile pentru CAS CRM se derulau cu precădere în campusul CAS, deoarece doream să ne cunoaştem mai bine, iar partenerii să înţeleagă filosofia noastră de organizaţie. Există, bineînţeles şi o platformă online, însă o foloseam cu precădere pentru examenele de certificare. În mod evident, derularea trainingurilor în Germania limita participarea, situația care s-a schimbat din 2020, când am deschis platforma de training pentru toate formele de interacţiune cu partenerii şi am reuşit să facem un transfer mult mai rapid şi mai eficient de know how. Mai mult, din acest an vom deschide o platformă similară şi pentru trainingul clienţilor. Astfel, partenerii vor putea pregăti mai bine echipele beneficiarilor finali pentru trecerea sistemelor CRM în producţie, cu impact direct asupra gradului de adopţie şi rentabilizării proiectelor.
Club IT&C: În toamna anul trecut ați lansat CAS genesisWorld versiunea x 13, promovat ca primul CRM cu Augmented Intelligence Assistants (AIA), la nivel global. Cu ce se diferenţiază această versiune a CAS CRM?
Mircea Prelipceanu: Versiunea x13 a CAS genesisWorld a adus multe noutăţi, atât prin adăugarea unor funcţionalităţi inteligente (smart assistants) cât şi prin integrarea mai profundă cu alte platforme de colaborative, precum Microsoft Teams. O schimbare notabilă a fost şi la nivelul designului interfeţei, care a suferit un facelift pentru a simplifica interacţiunea cu utilizatoruș şi a îmbogăţi experienţa acestuia. Ne-am concentrat atenţia pe două direcţii: să ajutăm utilizatorii să lucreze mai eficient şi să să depăşească graniţele fizice. Cu versiunea x13 nu mai contează dacă lucrezi de la birou, de acasă sau de pe teren. Experienţa este aceeaşi din toate punctele de vedere: conectare la resurse, colaborare cu echipa, interacţiune cu clienţii şi partenerii de afaceri etc. Rămâi la fel de eficient, trecând de pe laptop pe tableta sau telefon mobil, primind notificări pe ceasul inteligent etc. Integrarea cu Teams este de asemenea un diferenţiator major, pentru că aduce împreună mail-ul, colaborarea şi CRM-ul, adică exact ceea ce ai nevoie în business pentru a ţine relaţiile active, chiar şi atunci când nu te vezi direct cu interlocutorii.
Club IT&C: Tot anul trecut a devenit disponibil în România şi SmartWe, sistemul CRM cloud dezvoltat de SmartWe Wold AG – o companie CAS. Care a fost reacţia pieţei?
Mircea Prelipceanu: SmartWe este o soluţie orientată către companii mici, micro întreprinderi şi profesii liberale, cu procese de business standard, dar care vor funcţionalităţi CRM performante, fără să treacă printr-un proces de implementare şi personalizare. Pentru că piaţa potenţială este foarte mare, partenerii l-au preluat activ şi derulează numeroase sesiune de evaluare şi testare. Este o soluţie care nu implică investiţie iniţială în echipamente şi licenţe şi oferă acces imediat la funcţionalităţi. Subscripţia are un preţ foarte accesibil, iar configurarea unui cont durează mai putin de 5 minute.
Cloud-ul prinde tot mai mult în România. Inclusiv pentru CAS genesisWorld CRM, 50% dintre proiectele derulate în 2021 au fost în regim private cloud, deoarece beneficiarii nu vor să se complice cu achiziția şi administrarea echipamentelor IT. Un avantaj este şi că în România funcţionează numeroase Centre de Date cu servicii de calitate, ceea ce face ca găzduirea soluţiei CAS CRM să fie un proces simplu, cu efect direct asupra reducerii costului total al proiectelor.
Club IT&C: Ce gânduri aveți pentru 2022?
Mircea Prelipceanu: Vom continua demersul general de digitalizare, mai ales că acum întreg mediul de afaceri s-a obişnuit cu interacţiune a 100% remote. Sistemele CRM vor rămâne atractive, pentru că au un impact ridicat asupra proceselor interne şi externe ale companiilor şi permit o conversie ridicată a afacerii către digital, mai mare decât orice altă tehnologie.
Chiar dacă au înţeles însă beneficiile digitalizării, gândirea antreprenorii români este încă influenţată major de bani şi bugete. Dacă România este sub media europeană ca adopție a sistemelor CRM, explicaţia tine de mentalitate, nu de acces la tehnologie. Deseori, tehnologiile noi sunt aduse mai repede în discute cu clienţi din România decât cu cei de pe alte pieţe. Interes şi deschidere există, însă în multe cazuri achizițiile au prea mult în vedere componenta cost. În Germania există o vorbă ”cumperi ieftin, cumperi de două ori”. Din această perspectivă, alături de parteneri, ne vom mobiliza tot mai mult să arătăm beneficiile utilizării tehnologiei de vârf şi moduri cât mai concrete de amortizare a investițiilor în soluțiile CRM.
Sunt încrezător că în 2022 vom depăși numeroase bariere și că vom ajuta tot mai mulți clienți să se transforme operațional și să se alinieze la economia digitală. Vă doresc tuturor un an plin de success!
