Liderii de vânzări trebuie să recunoască, să prioritizeze și să răspundă la șapte tehnologii disruptive care vor transforma vânzările în următorii cinci ani, potrivit Gartner. Acestea includ: inteligența artificială (AI) generativă, geamănul digital (digital twin) al clientului, realitate augmentată/realitate virtuală (AR/VR), clienți mașină (machine customers), oameni digitali (digital humans), identificarea emoțiilor prin inteligență artificială (Emotion AI) și multimodalitate.
„Tehnologia își asumă un rol și mai central în procesul de vânzări, iar directorii de vânzări (Chief Sales Officer – CSO) trebuie să fie cu un pas înaintea unei serii de inovații care vor perturba semnificativ strategia de vânzări, implicarea, stabilirea prețurilor și activarea”, a declarat Noah Elkin, VP Manager de echipă în departamentul Gartner Sales.
„De exemplu, companiile văd deja impactul AI în multe dintre soluțiile tehnologice pe care le folosesc, dar AI generativă în special va avea un impact major și va ajuta la creșterea conținutului și a abordării de vânzări. AR și VR vor apărea, de asemenea, ca un mecanism cheie de vânzări, iar apariția clienților mașină este de așteptat să creeze o piață țintă complet nouă pentru organizațiile de vânzări”. Elkin a subliniat cele șapte tehnologii disruptive cheie pentru care directorii trebuie să se pregătească în următorii cinci ani:
Clienții mașină
Clienții mașină sunt actori economici non-umani care obțin bunuri sau servicii în schimbul plăților. Pentru multe organizații, ideea de a vinde clienților mașină nu este încă o realitate, dar acum este momentul să începeți să planificați eventualitatea abordării unui astfel de tip de vânzare. Liderii de vânzări ar trebui să înceapă să dezvolte forțe de vânzări care să poată face față în mod eficient provocărilor mediilor de vânzare cu clienți umani, mașini și medii hibride, cu ambele tipuri de clienți.
Cercetările Gartner arată că directorii executivi și CIO cred că o cincime din veniturile lor totale ar putea proveni de la clienții mașină până în 2030.
„Când clienții mașină devin o parte mai tangibilă a mixului de cumpărători, organizațiile de vânzări vor trebui să planifice problemele de activare asociate, cum ar fi gestionarea unui volum și a unei viteze tot mai mari de date despre clienți și pregătirea vânzătorilor atât umani, cât și digitali pentru a vinde mașinilor”, a spus Elkin.
AI generativ
AI generativă învață din artefactele de conținut existente pentru a genera artefacte noi, realiste, care reflectă caracteristicile datelor de training, dar nu le repetă. AI generativă poate produce o varietate de conținut nou, cum ar fi imagini, videoclipuri, muzică, voce, text, cod software și design de produse. Până în 2025, 30% din mesajele produse de organizațiile mari vor fi generate sintetic.
„Inteligența artificială generativă înseamnă că echipele de vânzări nu vor mai trebui niciodată să solicite conținut și să-l aștepte timp îndelungat”, a spus Elkin.
Geamănul digital al clientului
Geamănul digital al clientului este o reprezentare virtuală dinamică a unui client. Acesta încorporează date de la persoane și execută teste pentru mesajele de vânzări, procesele de vânzări și campanii de marketing pentru a prezice ce funcționează și ce nu funcționează pentru respectivul client. Se preconizează că piața software-ului și serviciilor pentru gemeni digitali va ajunge la 150 de miliarde de dolari la nivel mondial până în 2030, față de 9 miliarde de dolari în 2022.
AR/VR
Până în 2025, 80% din interacțiunile de vânzări B2B dintre furnizori și cumpărători vor avea loc pe canalele digitale, ceea ce înseamnă că organizațiile de vânzări trebuie să caute în mod activ noi modalități de a interacționa cu clienții. Experiența AR/VR, în special, va fi completă pe măsură ce metaversul crește, iar cumpărarea și vânzarea B2B devin procese aproape exclusiv digitale. În următorii cinci ani, AR/VR ar putea fi un canal de vânzări esențial de utilizat în întâlniri de vânzări, demonstrații de produse și instruire în vânzări.
Oameni digitali
Oamenii digitali sunt reprezentări interactive, bazate pe inteligență artificială, care prezintă unele dintre caracteristicile, personalitatea, cunoștințele și mentalitatea unei persoane. Până în 2026, jumătate dintre cumpărătorii B2B vor interacționa cu un om digital într-un ciclu de cumpărare. Oamenii digitali își vor asuma sarcini pe care oamenii nu sunt dornici să le îndeplinească, cum ar fi gestionarea relațiilor cu potențiali clienți, a oportunităților vechi sau a clienților potențiali care nu s-au transformat în clienți reali.
„Economia oamenilor digitali va revoluționa componența echipelor tradiționale de vânzări și va crește pentru a deveni o piață de sute de miliarde de dolari”, a spus Elkin.
Identificarea emoțiilor prin inteligență artificială
Tehnologia Emotion AI poate contribui pozitiv prin alterarea capacității empatice a vânzătorilor și modificarea angajamentului cumpărătorului. Este un sistem care analizează, procesează și răspunde la emoția utilizatorului.
Până în 2024, identificarea emoțiilor prin inteligență artificială va influența aproximativ jumătate din reclamele online pe care le văd cumpărătorii. Aceasta va putea citi reacțiile de chipuri, precum și e-mailuri și va putea determina ce anunțuri vor funcționa pentru un anumit cumpărător.
Multimodalitate
Multimodalitatea înseamnă că vânzătorii vor avea mai multe moduri de înregistrare a activităților, ajutând liderii de vânzări să facă față provocărilor legate de datele necesare în procesul decizional. Până în 2025, 70% din toate interacțiunile vânzător-cumpărător B2B vor fi înregistrate pentru a extrage informații despre concurență, tranzacții și piață folosind AI, învățarea automată (ML) și procesarea limbajului natural (NLP).
