Disponibilitatea companiilor de a adopta modele de tip “as-a-service”1 (XaaS) a crescut dramatic de la debutul pandemiei COVID-19, cu precădere în sectorul tehnologic, dar luând avânt şi în alte sectoare. În timp ce, în prezent, doar 9% dintre companiile intervievate au finalizat transformările XaaS, majoritatea (85%) se află în stadiul de progres – fie că pilotează, fie că operează la scară largă.
Acest lucru este conform raportului EY, As-a-Service Business Operations & Transformation: When customers change the way they buy, should not you change the way you sell?”, care a intervievat 1.200 de organizații pentru a evalua tendințele de adoptare a XaaS în toate industriile, actualizând cercetarea EY realizată în 2019.
Cristian Cârstoiu, Chief Innovation Officer, EY România: „Digitalizarea forţată de COVID-19 a determinat consumatorii nu doar să migreze către modelul online, dar şi să îşi regândească priorităţile şi modul de interacţiune cu serviciile publice şi private. Vedem inclusiv în România o accelerare a mentalităţii consumatorilor către modele de business care îmbină necesitatea cu sustenabilitatea, altele care nu vând doar un produs, ci un ecosistem de servicii şi produse integrate sau modele care şi-au schimbat modul de abordare a clienţilor fiind gata să investească alături de ei pentru un succes comun. Ceea ce înainte era doar tranzacţional va migra către un schimb continuu de informaţie, în care ambele părţi vor primi şi da informaţii pentru a se putea îmbunătăţi şi oferi servicii mai performante şi mai precise clienţilor sau furnizorilor. Având în vedere deficitul major al pieţei de muncă din România în zona de vânzare şi marketing, sfătuim firmele din România să îşi regândească fluxul interacţiunii cu clienţii pentru îmbunătăţirea experienţei online şi offline şi înţelegerea nevoilor lor, cât şi a furnizorilor pentru a investi rapid şi adapta organizaţia către modelul de business optim.”
Mai mult de jumătate (54%) dintre companiile respondente sunt pregătite să adopte XaaS în prezent, în timp ce numărul companiilor care nu sunt încă pregătite a scăzut puternic – de la 13% în 2019 la doar 2%. Acest lucru este susținut de un optimism copleșitor în ceea ce privește impactul financiar al XaaS: 67% dintre respondenți spun că, în următorii trei ani, creșterea va genera 100 de milioane de dolari, iar 21% se așteaptă să genereze mai mult de 1 miliard de dolari. Mai mult, 66% consideră că evaluarea lor va crește cu 50%, dacă vor trece la XaaS. În general, se așteaptă ca proporția companiilor care generează peste 80% din venituri din XaaS să crească, de la 3% în prezent la 19% în trei până la cinci ani.
Schimbarea seismică către XaaS este condusă de trei sectoare tehnologice: furnizorii de software, furnizorii de platforme și serviciile digitale. În aceste sectoare de bază, 16% dintre respondenți spun că sunt “extrem de pregătiți” pentru trecerea la XaaS, în timp ce acest procent scade la 5% pentru celelalte sectoare. Dincolo de întreprinderile tehnologice mai tradiționale, există o serie de sectoare care sunt pregătite să definească un al doilea val de migrare XaaS: printre acestea, științele vieții/îngrijirea sănătății (poziția a treia) și producătorii de automobile (poziția a patra) se numără printre primele cinci sectoare în care companiile și-au finalizat transformarea XaaS.
Migrarea către modelele de consum și tarifarea rezultatelor
Având în vedere că piața se maturizează într-un ritm atât de rapid, întreprinderile migrează din ce în ce mai mult de la abonamentele de bază la modele bazate pe consum și la prețuri bazate pe rezultate. În timp ce 60% din toate organizațiile intervievate folosesc în prezent modele de abonament pentru a factura ofertele XaaS, 52% intenționează să treacă la modele de consum în următorii trei până la cinci ani – determinate în mare parte de atractivitatea unui flux de venituri mai previzibil.
Această evoluție a dus la o schimbare a priorităților pentru companiile din toate industriile. În 2019, principalele provocări pentru transformarea XaaS au fost comunicarea propunerii de valoare și definirea soluțiilor. Astăzi, cele mai mari obstacole se referă la construirea unor strategii integrate de produs și la lansarea pe piață a ofertelor XaaS – inclusiv definirea traseului către piață, formarea și stimularea echipelor de vânzări și comercializarea ofertelor XaaS către diferite segmente.
Anticiparea schimbărilor de comportament ale consumatorilor
Pe măsură ce companiile trec de la prețurile tradiționale de abonament la modele bazate pe utilizare (69% dintre respondenți), acestea caută să se alinieze mai bine la comportamentele moderne de cumpărare și la valoarea oferită de produsele lor.
Pentru a reuși să opereze cu succes modelele XaaS, sondajul constată că abilitatea de a intra pe piață (46%), facturarea și plățile (44%) și finanțele și contabilitatea (42%) sunt primele trei procese care necesită o transformare semnificativă sau mare. Alte măsuri luate pentru a se pregăti pentru XaaS includ înființarea unor roluri dedicate succesului clienților (customer success functions) pentru a stimula adoptarea și extinderea modelelor XaaS (întreprinse de 86% dintre organizațiile intervievate), în timp ce 35% au înființat o nouă entitate juridică sau structuri fiscale pentru a-și susține programele de transformare.
