Brent Owens |Vertiv, EMEA Director Channel Programs: „Vertiv își îmbunătățește continuu instrumentele de vânzări pentru a face mai ușoară gestionarea proiectelor cu o complexitate crescândă, pentru parteneri”.
S-au schimbat multe în ultimii ani, inclusiv modul în care companiile cumpără produse și servicii pe piața distribuției IT.
Creșterea rapidă a cererii de cumpărare de bunuri și servicii online a afectat, de asemenea, industria centrelor de date și modul în care aceasta vinde și comercializează prin distribuitori și revânzători.
Timpul petrecut față în față cu clienții este din ce în ce mai redus, deoarece clienții se bazează mai mult pe instrumente digitale de autoservire decât pe suport de vânzări.
Potrivit Gartner, cumpărătorii B2B petrec doar 17% din totalul procesului de cumpărare cu reprezentanți de vânzări. Deoarece tranzacția medie implică mai mulți furnizori, un reprezentant de vânzări primește aproximativ 5% din timpul total de achiziție al unui client iar 44% dintre mileniali preferă să nu interacționeze deloc cu reprezentantul de vânzări în achizițiile B2B.
Dacă cumpărătorii dvs. au trecut la digital, ce înseamnă acest lucru pentru industria centrelor de date și digitalizarea canalului său de vânzări indirecte prin intermediul companiilor partenere? Cum ar trebui să se îmbine vânzările și marketingul tradiționale, în persoană, cu marketingul digital? Cum ar putea inteligența artificială (AI), infrastructura edge computing și metaversul să schimbe și să îmbunătățească piața de distribuție? Este viitorul comerțului electronic B2B, virtual și imersiv?
Acestea sunt aspecte cărora Vertiv le acordă atenție de mult, pe măsură ce își îmbunătățește programul de parteneriat pentru partenerii de distribuție.
Programul de stimulare Vertiv (VIP) extins include un magazin de recompense dedicat revânzătorilor, pentru a cumpăra articole, de la cele mai recente produse electronice și carduri cadou de la branduri renumite, până la experiențe unice în viață. Partenerii VIP+ pot accesa, de asemenea, un serviciu exclusiv de administrare care le permite să cumpere articole speciale.
De asemenea, Vertiv s-a angajat să recompenseze revânzătorii mai mult ca niciodată prin crearea a cinci scheme diferite de stimulente: Stimulentul pentru bonusul de pornire, Stimulentul pentru vânzări de zi cu zi, Stimulentul pentru vânzare încrucișată, Stimulentul pentru frecvența de achiziție și Stimulentul Spotlight – cu un număr sporit de puncte acordate lunar.
Viitorul canalului de distribuție IT a fost, de asemenea, unul dintre principalele subiecte discutate la evenimentul Canalys Forums EMEA, cel mai mare eveniment pan-regional independent pentru partenerii de canal, distribuitori și managementul senior al furnizorilor.
Brent Owens, director de vânzări și activare a partenerilor pentru Europa, Orientul Mijlociu și Africa (EMEA) Vertiv, a fost unul dintre speakerii conferinței ”Into the Partnerverse”, care a inclus directori din cercetarea IT, servicii și consultanță IT de la principalele companii care activează în domeniu.
Owens a fost de acord că companiile ar trebui să utilizeze o abordare mixtă pentru a servi cel mai bine clienții. „Cutia Pandorei este deschisă și accelerează vânzările și marketingul digital”.
Finalizarea unei înțelegeri complexe poate dura luni de zile, a spus el. Vertiv își îmbunătățește continuu instrumentele de vânzări pentru a face mai ușoară pentru parteneri gestionarea proiectelor cu o complexitate crescândă, a adăugat el.
Vertiv a dezvoltat un instrument digital (Vertiv™ XR App) pentru a explora produsele Vertiv în 3D folosind realitatea augmentată.
Aplicația Vertiv XR permite o experiență virtuală în mediul propriu al utilizatorului, unde acesta poate explora infrastructura critică de ultimă oră în 3D și la dimensiunea reală. Utilizatorul este liber să deschidă produse și să vizualizeze caracteristici și detalii care altfel ar fi invizibile cu ochiul liber, apoi să trimită cu ușurință aceeași experiență cuiva dintr-o altă țară printr-un cod QR.
„Vrem să fim în fruntea schimbărilor de paradigmă privind modul în care se fac lucrurile”, a spus Owens.
Discuțiile din cadrul conferinței a confirmat că schimbările tehnologice recente nu prefigurează eventuala dispariție a reprezentantului de vânzări dar semnalează că vor fi necesare schimbări majore legate de modul în care vinde industria.
Vertiv a avansat foarte mult în ceea ce privește investițiile în revânzătorii săi, așa cum reflectă, de exemplu, și îmbunătățirile recente aduse „programului de stimulente”, „portalului partenerilor” și „PRM” iar toate acestea pune compania exact acolo unde își dorește să fie – în fruntea „Partnerverse-ului”.
