Găsirea primilor investitori este o etapă crucială pentru start-up-uri, care necesită parcurgerea anterioară a mai multor alte etape.
EIT Health, cea mai mare rețea de inovare în domeniul sănătății din Europa, împreună cu partenerii din cadrul rețelei au analizat principalele obstacole cu care se confruntă start-up-urile în această fază critică, de la înlăturarea concepțiilor greșite până la identificarea investitorilor potriviți.
Finanțarea este un efort dificil pentru start-up-urile aflate la început de drum. Acest lucru este valabil, mai ales, în Europa Centrală, de Est și de Sud. Datorită schimbărilor importante din ultimii ani, facilitate de Uniunea Europeană și de instituțiile naționale, există acum numeroase programe care abordează aceste probleme, motiv pentru care a devenit mai ușor pentru start-up-uri să găsească finanțare. Cu toate acestea, fondatorii au tendința de a căuta investiții peste tot, în loc să se concentreze pe găsirea investitorului potrivit, care să-i ajute să se dezvolte sustenabil și pe termen lung.
Există mai multe provocări pe care start-up-urile le pot întâmpina în căutarea investitorilor potriviți. În același timp, există și soluții. Perspectivele oferite se bazează pe expertiza lui Tamás Békási, Business Creation Manager in cadrul EITHealth Innostars, organizație care acoperă 13 țări din Europa de Est și de Sud, unde contribuie în mod semnificativ la accelerarea inovației în sănătate.
Pregătirea culturală: Start-up-urile nu dispun, adesea, de pregătirea necesară pentru a lucra cu investitorii instituționali. Mulți fondatori provin dintr-un mediu în care predomină ierarhiile flexibile. Cu toate acestea, atunci când aceste echipe neexperimentate și tinere interacționează cu profesioniști experimentați din domeniul afacerilor, este nevoie să adopte o altă mentalitate. Potrivit lui Tamás Békási, “Start-up-urile trebuie să învețe cum să colaboreze și să intuiască așteptările investitorilor. Este esențial să înțeleagă că investitorii nu sunt lupi cruzi și nici îngeri altruiști, ci sunt persoane orientate spre afaceri.”
Expertul a mai adăugat: „Această provocare este des întâlnită, în special în cazul start-up-urilor din domeniul sănătății, unde studenții și medicii iau adesea inițiativa de a inova și de a forma echipe fără a avea experiența necesară în afaceri pentru a naviga în lumea investițiilor”.
Alegerea investitorului potrivit: Potrivit lui Tamás Békási, selectarea primului investitor este ca și cum ai intra într-o căsătorie. ,,În cel mai bun caz, parteneriatul durează o viață întreagă. Cu toate acestea, dacă perechea nu este compatibilă, poate duce la o despărțire dureroasă și potențial dăunătoare. Start-up-urile se află deja într-o stare fragilă, iar trecerea printr-o despărțire poate adăuga și mai multă tensiune, având potențialul de a duce la dispariția companiei. Astfel, este esențial să alegeți cu atenție investitorii care se aliniază cu obiectivele, valorile și viziunea pe termen lung ale start-up-ului”.
Disiparea concepțiilor greșite: Multe Start-upuri cred, în mod eronat, că dețin toate informațiile și că toată lumea ar trebui să lupte în favoarea lor. Pe de altă parte, și investitorii cad ocazional în capcana de a crede că banii lor le conferă un control absolut. „În realitate, este vorba de o relație de colaborare în care ambele părți concurează pentru beneficiul reciproc. Start-up-urile au privilegiul de a-și selecta partenerii, dar ar trebui să recunoască, de asemenea, valoarea pe care investitorii o aduc la masă”, subliniază Tamás Békási.
Investiții strategice: Investițiile, fără o strategie clară, pot fi costisitoare. Unele start-up-uri văd investitorii ca pe o modalitate ușoară de a obține bani. După o prezentare de impact, investitorii îi pot aborda cu o ofertă atrăgătoare, care se poate dovedi a fi o propunere aparte, care nu se aliniază cu planurile pe termen lung ale companiei. Potrivit Expertului EIT Health Innostars este esențial să se evalueze cu atenție propunerile de investiții și fondatorii să se asigure că acestea se aliniază la obiectivele lor strategice.
Subevaluarea sau supraevaluarea companiei: Start-up-urile se pot confrunta, adesea, cu decizii dificile atunci când își evaluează compania. Acestea ar putea vinde un procent semnificativ din companie pentru o investiție mică, deoarece au nevoie disperată de bani. Cu toate acestea, s-ar putea să nu ia în considerare consecințele pentru rundele de finanțare ulterioare, în care ar trebui să renunțe la un procent și mai mare din operațiuni. În schimb, stabilirea unei evaluări prea mari în prima rundă poate îngreuna atragerea unor investitori suplimentari care pot sau doresc să scrie cecuri mai mari. Găsirea echilibrului corect este crucială.
Reputația investitorilor: Reputația unui investitor poate avea un impact important asupra viitoarelor eforturi de strângere de fonduri ale unui start-up. „Dacă un investitor are o reputație slabă sau este cunoscut ca fiind dificil de lucrat cu el, acesta poate descuraja ceilalți investitorii să participe la rundele de finanțare ulterioare, deoarece trebuie să încheie un acord de sindicalizare între ei. Deși investitorul din prima rundă este esențial pentru supraviețuire, important este să se ia în considerare implicațiile mai largi ale reputației acestuia”, subliniază Tamás Békási.
“Tabere de instrucție” privind atragerea de fonduri și simulări în sala de consiliu – depășirea provocărilor cheie
Programele axate pe investiții, cum ar fi programul Attract to Invest al EIT Health, abordează direct aceste provocări. Programul se concentrează pe sprijinirea start-up-urilor care au intrat deja pe piață și au inițiat procese de vânzare, atrăgând interesul potențialilor investitori. Programul cuprinde două module educaționale cheie:
1. Fundraising Bootcamp -” Tabără de instrucție”: Acest modul acoperă provocările și capcanele menționate mai sus. Participanții nu sunt începători; ei au o experiență considerabilă în materie de prezentare, dobândită în cadrul diferitelor evenimente și concursuri. Cu toate acestea, prezentarea în fața investitorilor necesită abilități și perspective diferite, pe care acest program le oferă. De asemenea, sunt introduse instrumente cheie, cum ar fi o fișă de date (care definește valoarea companiei și anticipează veniturile) și o strategie de investiții (care prezintă investiția și structura companiei pe un orizont de cinci ani).
2. Simulare de ședință a consiliului de administrație: Acest modul pregătește start-up-urile pentru realitate prin simularea ședințelor consiliului de administrație. Fiecărei echipe i se atribuie un investitor real care le provoacă și le pune întrebări la fiecare două săptămâni, abordând subiecte pe care este posibil să nu le fi anticipat. Scopul nu este acela de a descuraja, ci mai degrabă de a le deschide ochii la potențialele provocări.
În plus față de modulele educaționale, programul Attract to Invest oferă un grant nerambursabil de 25.000 de euro, care include:
– 4.000 de euro pentru călătorie și cazare în timpul bootcamp-ului de la Viena.
– 6.000 € pentru servicii de consultanță din partea rețelei de mentori și coaching în domeniul sănătății a EIT. Această rețea cuprinde sute de experți din diverse domenii (juridic, comunicare, vânzări etc.), specialiști în domeniul medical (oncologie, radiologie etc.) și specialiști specifici pieței (de exemplu, Norvegia, Germania), disponibili pentru a asista start-up-urile.
– 15 000 EUR, pe care start-up-ul îi poate aloca în funcție de planul și de etapele următoare preconizate (de exemplu, finanțare inițială, investiții de serie A, campanii de crowdfunding). EIT Health nu solicită niciun fel de capital propriu în schimb.
Cea de-a doua ediție a programului este în prezent deschisă pentru înscrieri. În acest an, a fost introdus un element suplimentar: marea finală de la începutul lunii noiembrie. Echipele participante au posibilitatea de a se prezenta pentru a obține finanțare suplimentară. Toate cele 15 echipe se vor prezenta în fața juriului, iar primele trei clasate vor primi premii în bani în valoare de 25.000 EUR, 15.000 EUR și, respectiv, 10.000 EUR. Acest eveniment oferă oportunități importante de relaționare cu investitorii. Fondatorii interesați să participe la program se pot înscrie până la 21 iulie 2023 pe site-ul programului.
O poveste de succes din Croația
Ani Biome, o companie croată specializată în legume fermentate și ciuperci care întăresc flora intestinală, este o dovadă a succesului programului Attract to invest. Lupta personală a fondatorului cu o boală inflamatorie intestinală care i-a pus viața în pericol a inspirat dezvoltarea produsului lor. Soluția Ani Biome a atins deja 700.000 de EURO vânzări. Participarea lor la ediția din 2022 a programului Attract to Invest a dus la o strângere de fonduri de succes, asigurând o finanțare inițială de 1,2 milioane de euro. În prezent, ei progresează către o nouă rundă de finanțare, care se ridică la 3,8 milioane EUR.
„Găsirea de investitori este, fără îndoială, o provocare pentru start-up-uri, dar este esențial să ne concentrăm pe găsirea investitorului potrivit, mai degrabă decât să lăsăm dificultățile să ne limiteze”, conchide Tamás Békási. El adaugă: „Programul EIT Health Attract to Invest abordează aceste obstacole prin intermediul unor module educaționale, oferind start-up-urilor cunoștințele, competențele și sprijinul necesar pentru a obține finanțare. Cu o abordare strategică și cu îndrumarea unor profesioniști cu experiență, start-up-urile pot depăși obstacolele și pot prospera în peisajul de afaceri competitiv.”
