Conform unei recente analize McKinsey, în peisajul în continuă evoluție al tehnologiei și al telecomunicațiilor, clienții business-to-business (B2B) au afișat o perspectivă pozitivă de investiții pentru anul următor. Și nevoile acestor clienți sunt clare: din perspectiva produsului, securitatea cibernetică de primă clasă, caracteristicile produsului și integrările sunt de prim rang; iar din perspectiva furnizorului, marca și reputația, precum și reprezentanții de vânzări competenți sunt esențiale. Aceste constatări semnalează o schimbare semnificativă față de prioritățile istorice de cheltuieli și preferințele furnizorilor, cu potențialul de a remodela piețele în anul următor.
În special, perspectivele pieței ar putea fi privite ca un semnal de alarmă pentru companiile de telecomunicații, care trebuie să-și accelereze eforturile pentru a găsi o propunere de valoare convingătoare care să le permită să joace un rol mai important în spațiul „dincolo de bază”. Pe de altă parte, partenerii de canal, jucătorii de tehnologie și furnizorii de cloud par să fie în special bine poziționați pentru a câștiga tracțiune și a-și crește cotele pe piață.
Pentru a obține o înțelegere mai profundă a factorilor și oportunităților pieței tehnologice și de telecomunicații, McKinsey efectuează în mod regulat un sondaj cuprinzător asupra unui set divers de factori de decizie de afaceri din rândul întreprinderilor care achiziționează echipamente și servicii de telecomunicații și tehnologie. Cea mai recentă ediție a Global Technology and Telecommunications B2B Pulse Survey se bazează pe o analiză extinsă a peste 3.000 de răspunsuri de la întreprinderi de toate dimensiunile, care acoperă 11 industrii și 15 țări. Acesta servește ca o resursă valoroasă pentru companiile care doresc să navigheze și să se dezvolte în peisajul convergent al tehnologiei și al telecomunicațiilor B2B.
Chiar dacă companiile dedică mai multe resurse transformărilor lor digitale, ritmul inovației în tehnologie și telecomunicații poate fi dificil pentru ei să țină pasul. Aceasta este doar o concluzie posibilă din perspectiva în general optimistă dezvăluită în sondajul de cumpărare al clienților din acest an. Cu mai mult de jumătate din toate întreprinderile care plănuiesc să-și crească cheltuielile pentru tehnologie și telecomunicații, perspectivele pieței pentru 2024 reprezintă o creștere generală sănătoasă de trei puncte procentuale față de anul trecut, chiar și după inflație. În timp ce cheltuielile pentru aproape toate categoriile de produse par pregătite pentru creștere, conform rezultatelor sondajului nostru, un grup selectat este forța motrice din spatele acestei tendințe pozitive. Cele mai mari ponderi a factorilor de decizie intenționează să-și mărească cheltuielile pentru securitate, cloud și Internet of Things (IoT), care par să capteze cu cel puțin 8% mai multe din cheltuielile totale decât în anul precedent. În ceea ce privește ofertele de conectivitate, companiile cu creștere rapidă pun tot mai mult accent pe soluțiile de generație următoare, investițiile în tehnologia 5G devenind o condiție prealabilă pentru succes, iar adoptarea rețelelor private câștigând teren. Creșterea bugetelor întreprinderilor semnifică o recunoaștere a importanței de a fi în fruntea tehnologiei pentru a stimula inovația. A fi agil și adaptabil este esențial, dar marea majoritate a organizațiilor par acum să indice că cred că investiția cu adevărat în viitorul digital necesită creșterea dimensiunii portofoliului lor an de an.
Faptul că toate întreprinderile, în medie, au planuri de cheltuieli în general ambițioase în domeniul tehnologiei și telecomunicațiilor pentru acest an nu înseamnă că împărtășesc o viziune la fel de optimistă. Dimpotrivă, întreprinderile mari au mult mai multe șanse decât colegii lor de întreprinderi mici și mijlocii (IMM) să crească investițiile în diferite categorii de produse. Mai mult de două treimi plănuiesc extinderi bugetare, în comparație cu aproximativ jumătate din întreprinderile mici, din diferite industrii. În timp ce IMM-urile rămân în mare măsură concentrate pe remedierea elementelor de bază, organizațiile mai mari și mai consacrate trec dincolo de expansiunea tehnologiei de bază, aproape trei sferturi planificând un grad mai mare de investiții în categorii mai avansate, cum ar fi IoT, cloud și conectivitatea de nouă generație. Creșterea cheltuielilor pentru IoT este de înțeles; cercetarea noastră arată că întreprinderile trebuie să adopte o strategie de încercare și eroare pentru a-și debloca întregul potențial. În mod remarcabil, totuși, aproape două treimi dintre întreprinderile mari intenționează să-și mărească și mai mult cheltuielile pentru serviciile de conectivitate fixe și mobile mai tradiționale, dovadă că nu cred că niciun aspect al tehnologiei sau telecomunicațiilor nu poate fi considerat de la sine înțeles.
Dintr-o perspectivă globală, diferitele regiuni nu împărtășesc neapărat aceeași viziune optimistă în proiecțiile lor de cheltuieli. Companiile din Africa, în special, și din Asia-Pacific într-o măsură ceva mai mică, au o perspectivă mult mai optimistă în comparație cu omologii lor europeni. Doar jumătate dintre întreprinderile europene chestionate plănuiesc să-și crească bugetele, în comparație cu două treimi dintre respondenți din Asia-Pacific și trei sferturi dintre respondenți din Africa. Optimismul sporit al acestor două regiuni reflectă recunoașterea crescândă a potențialului neexploatat de pe piață. În schimb, rezultatele sondajului sugerează că provocările macroeconomice generale cu care se confruntă Europa afectează în mod direct apetitul de cheltuieli al companiilor. La rândul său, Americile nu sunt prea departe de Asia-Pacific în perspectiva investițiilor.
În timp ce perspectiva generală pentru creșterea bugetelor de cheltuieli ale clienților în spațiul tehnologic și al telecomunicațiilor pare promițătoare, rezultatele sondajului arată câteva semnale că operatorii de telecomunicații ar putea să nu aibă atât de mult de sărbătorit. În toate categoriile de produse, mulți clienți întreprinderi și-au exprimat o preferință clară pentru transferul unei părți considerabile a afacerii lor către alte tipuri de furnizori, în special parteneri de canal, specialiști și producători de tehnologie. În special, cea mai mare schimbare potențială de la companiile de televiziune pare că ar putea fi în afacerea lor principală de conectivitate fixă și mobilă. Gradul de dorință în rândul respondenților de a căuta în altă parte decât companiile de telecomunicații nu este, totuși, universal. IMM-urile, de exemplu, au manifestat o intenție cu aproximativ 35% mai mică de a renunța la operatorii de telecomunicații decât au făcut-o întreprinderile mai mari. În plus, tendința a fost cea mai puternică în Asia-Pacific și Americi și mai puțin pronunțată pe piața europeană mai conservatoare. În plus, există țări selectate, cum ar fi Nigeria, unde furnizorii de telecomunicații sunt încă capabili să obțină câștiguri semnificative dincolo de conectivitate, deși tendința globală de planificare de a se îndepărta de companiile de telecomunicații este similară în Africa în general cu restul lumii. Desigur, intențiile nu se traduc întotdeauna în acțiune și acesta poate fi și cazul aici. Până în prezent, alte tipuri de vânzători din majoritatea zonelor geografice au oferit puține alternative adecvate la ofertele de conectivitate de la companiile de televiziune. În același timp, schimbarea furnizorilor pentru organizații și mai mici poate necesita mult efort și, cel puțin inițial, poate fi costisitoare. Nu este de mirare, așadar, că doar aproximativ 20% din intenția declarată de a schimba furnizorul, care a fost exprimată în sondajul de anul trecut, a avut loc de fapt în ultimele 12 luni.
Perspectiva generală optimistă a cheltuielilor întreprinderilor pare să se transforme în creștere solidă pentru piața B2B de tehnologie și telecomunicații în acest an. În total, proiectăm o creștere de aproximativ 150 de miliarde de dolari, sau aproximativ 8,5 la sută, în cele 15 zone geografice acoperite de sondaj, ajungând la 1,9 trilioane de dolari în venituri anuale. Cloud, aplicațiile de afaceri și comunicarea și colaborarea sunt de așteptat să fie cele mai dinamice categorii de produse, cu rate de creștere mai mari de 10%. Ca subsector în curs de dezvoltare, comunicarea și colaborarea pornesc încă de la o bază relativ mică, dar celelalte două categorii în creștere — cloud și aplicații de afaceri — reprezintă acum fiecare aproximativ 22 la sută din totalul pieței. Se apropie rapid de cel mai mare generator de venituri – dispozitivele și serviciile pentru utilizatorii finali – care, la aproape 600 de miliarde de dolari, reprezintă aproximativ 26% din piața totală, dar se așteaptă să crească doar cu 3 până la 4%. În timp ce categoriile de conectivitate sunt, de asemenea, de așteptat să continue să crească, se estimează că ratele vor fi ușor mai scăzute, în jurul valorii de o singură cifră, cu excepția conectivității fixe, care se așteaptă să fie aproape constantă de la an la an. Creșterea mai restrânsă în întreaga categorie, împreună cu creșterea cheltuielilor pentru produse tehnologice, întărește și mai mult nevoia furnizorilor cu o fortăreață tradițională în zonă, companiile de televiziune, de a se reorienta pe extinderea atractivității ofertelor lor tehnologice. Dintr-o perspectivă regională, se estimează că regiunea Asia-Pacific va crește cel mai rapid și va continua să ajungă la nivelul Americii în volumul total al pieței. În Europa, unde perspectivele economice generale rămân provocatoare, toți furnizorii vor trebui să concureze pentru cele mai mici cheltuieli incrementale.
Deloc surprinzător, nu toți furnizorii vor beneficia în mod egal de tendința ascendentă a pieței de tehnologie și telecomunicații. Intenția declarată a multor întreprinderi din diferite zone geografice de a se îndepărta de furnizorii de telecomunicații pentru anumite produse și servicii, ca să nu mai vorbim de încetinirea creșterii în categoriile principale de conectivitate, reprezintă încă o provocare pentru sectorul deja provocat. În timp ce se preconizează că piața globală va crește cu aproximativ 9% în acest an, furnizorii de telecomunicații ar putea atinge doar jumătate din această rată, la o rată estimată de 4 până la 7%. Aceasta înseamnă că cel mai mare jucător de categorie absolută de pe piață, care încă reprezintă mai mult de o treime din veniturile totale, s-ar putea trezi acum să pretindă mult sub „cota echitabilă” normală de creștere a pieței. În contrast puternic, furnizorii de cloud, partenerii/specialiștii de canal și producătorii de tehnologie sunt bine poziționați pentru a capta o cotă mai mare din creșterea pieței, cu rate de creștere estimate de până la 13% în anul următor. Furnizorii de cloud, în special, vor culege cele mai mari recompense, potențial câștigând până la jumătate din toată creșterea pieței, chiar dacă aceasta reprezintă aproximativ un sfert până la o treime din totalul pieței pe o bază anuală.
Există puține îndoieli cu privire la cea mai mare preocupare tehnologică a cumpărătorilor întreprinderilor din aceste zile; Securitatea cibernetică a fost nevoia clară, de top, citată de aproape 20% dintre toți respondenții, în creștere cu 50% față de anul precedent. De asemenea, a depășit cele mai apropiate preocupări concurente (comerțul electronic și conectivitate de nouă generație) cu o marjă la fel de mare. Având în vedere cantitatea mare și sensibilitatea datelor pe care companiile de toate dimensiunile le gestionează acum, împreună cu o mai mare supraveghere reglementară și tensiuni geopolitice în creștere la nivel mondial, importanța securității cibernetice este pe cale să crească. Dacă furnizorii doresc să mențină o propunere de valoare distinctivă pe piața tehnologiei și telecomunicațiilor, indiferent de domeniul lor de specializare, ei vor trebui să dezvolte o capacitate solidă în domeniul securității cibernetice, prin parteneriate cu experți recunoscuți, dacă este necesar. Dacă ofertele sau expertiza cibernetică au fost încă văzute ca un lucru plăcut de avut de către orice furnizor, este din ce în ce mai evident că acestea sunt acum mize de masă pe piață.
