În ultimul an, volumul cumpărăturilor online a crescut semnificativ, cu 30% conform ARMO (Asociația Română a Magazinelor Online) datorită contextului pandemic, iar românii își mențin un apetit crescut pentru cumpărăturile la distanță.
Cum alegem produsele și magazinele cele mai potrivite și care sunt principalii factori care ne influențează deciziile de achiziție online aflăm dintr-un studiu recent, realizat de MOCAPP și Cult Research și derulat pe un eșantion de 508 persoane cu vârste cuprinse între 16 și 50 de ani care utilizează Internetul zilnic.
„Am vrut să vedem în ce măsură creșterea apetitului pentru shopping online are efecte concrete asupra magazinelor online și comportamentului consumatorilor. Desigur, altele decât cele legate de venituri. Concluziile studiului arată că suntem într-un moment de schimbare, de evoluție profundă. Așadar este nevoie de noi standarde în comertul online pentru magazinele care vor să devină o opțiune relevantă”, spune Florin Grozea, fondator și manager al platformei digitale MOCAPP.
Ce s-a schimbat?
Numărul magazinelor online a crescut, la fel și volumul tranzacțiilor și, implicit, opțiunile consumatorilor. Ca urmare, aceștia au nevoie de mai multă ghidare în demersul lor de achiziție și apreciază mai tare recomandările disponibile online.
Conform studiului MOCAPP, peste 65% dintre cumpărăturile online realizate în ultimele 12 luni în România s-au făcut după consultarea feedback-ului oferit de alți consumatori și influenceri, în timp ce 57% dintre cumpărătorii din mediul online declară că nu fac niciodată o achiziție online fără consultarea review-urilor.
„Experiențele directe pe care alți oameni le-au avut cu produsele, magazinele sau brandurile producătoare au o pondere crescută în decizia de alegere a unui produs. Cumpărătorii caută informații atât din partea altor consumatori – care sunt ușor de accesat – cât și din partea influencerilor preferați – în care au un nivel crescut de încredere”, explică Paul Acatrini, manager Cult Research.
Cine cumpără cel mai mult online?
O proporție de 84% intre participantii la studiu a făcut minimum 6 achiziții online în ultimul an, iar 40% dintre aceștia au cumpărat mai mult de 1 dată pe lună.
Topul clienților cu cea mai mare frecvență de cumpărare (peste 15 sesiuni de shopping pe an) arată astfel:
– cumpărătorii cu venituri între 4001 și 6000 lei/lună (peste 55% cumpără des);
– persoane cu venituri între 2000 și 4000 lei/lună (43% fac achiziții dese);
– clienți cu venituri între 6001 și 8000 lei/luna (36% cumpără frecvent).
În ceea ce privește bugetele alocate, cei mai mulți dintre cumparatorii online (30%) au cheltuit în total între 1000 și 2000 lei în 2020, urmați îndeaproape (29%) de cei care au alocat pentru shoppingul online între 2000 și 4500 lei, respectiv 23% care au cheltuit peste 4500 lei. Doar 18% dintre cei chestionați au alocat bugete totale mai mici de 1000 lei în ultimele 12 luni.
Domeniile cu interes crescut pentru clienți
Domeniile cele mai interesante sunt tehnologia (77%), urmată de fashion (74%) și de produse beauty (56%). O surpriză este domeniul aflat pe locul 4 – articolele și echipamentele sportive (51%) – care a depășit gătitul, aflat de regulă mai sus în preferințele consumatorilor de conținut.
Singurele produse pentru care consumatorii spun ca nu au nevoie sa consulte review-uri sunt achizițiile online recurente (aprovizionarea casnică), respectiv cele cu valoare mică (până în 200 lei).
Consumatorii cei mai receptivi la review-uri
Consumatorii cei mai receptivi la recomandări digitale fac parte din generatia Y (27-39 ani), respectiv generația Z (16-26 ani) și de asemenea cumpărătorii cu vârsta peste 40 de ani.
Din perspectiva veniturilor, personale, cumpărătorii care câștigă peste 8000 de RON sunt cei mai receptivi; ei și-au achiziționat majoritatea produselor din ultimele 12 luni consultând review-urile și comentariile influencerilor sau vedetelor.
Doar 8% dintre participanții la studiu declară că nu sunt deloc interesați de părerile altora (review-uri, recomandări) atunci când fac cumpărături online.
„Review-urile ajută cumpărătorii mai întâi în faza de informare, dar apoi contribuie și în etapa de confirmare a alegerilor. Consultând recenziile, cumpărătorii găsesc argumente care îi fac să se simtă mai confortabil cu preferințe lor și să conștientizeze mai bine valoarea pe care o primesc pentru produsele sau serviciile achizitionate, indiferent care este bugetul alocat”, menționează Paul Acatrini.
Comportamentul de consum al fanilor din comunitățile influencerilor
Dacă ne uităm strict către comunitățile influencerilor, în medie 40% dintre followeri sunt receptivi la recomandările de produs, pe primul loc fiind bărbații din generația Z, cu copii în îngrijire și venituri cuprinse între 4001-6000 de lei, respectiv femeile din generația Y cu copii în îngrijire și educație superioară. Peste jumătate dintre femei spun că primul lor gând, după ce citesc o recomandare de produs din partea influencerului preferat, este să achiziționeze produsul, în timp ce bărbații doresc să găsească produsul în motoarele de căutare și să afle cât costă.
CONCLUZII
„Studiul MOCAPP a relevat că astăzi preferințele consumatorilor sunt strâns legate de recomandările și opiniile pe care le găsim în mediul digital. Problema noastră nu mai este legată de cantitatea de informații, ca în trecut – ci filtrarea imensei cantități de informații, cu ajutorul liderilor de opinie relevanți, care vin cu sfaturi, recomandări și expertiză. Review-urile realizate de influenceri au o pondere mai mare în decizia de achiziție față de recomandările consumatorilor obișnuiți, însă acestea din urmă sunt mai la îndemână, căci se află lângă produs pe pagina magazinelor online si nu necesită căutare suplimentară. Concluziile acestea sunt o oportunitate de actualizare a strategiilor de marketing pentru companiile din e-commerce. Pentru un magazin online este o decizie vitală: ce review-uri colectează, cum le promovează, cum iese în evidență. Și repede, căci concurența deja o face!”, spune Florin Grozea.
Cum arată un review eficient de produs/serviciu:
o Are un punct de vedere (verdict) cât mai clar și o notă acordată;
o Cuprinde comparații cu alte produse/servicii similare;
o Include informații despre ușurința în utilizare și rezistență în timp/întreținere a produsului;
o Este postat pe site-ul magazinului online și/sau al producătorului și este disponibil inclusiv prin Social Media (Facebook, YouTube).
Recomandarea are eficiență maximă este atunci când îndeplinește criteriile de mai sus, iar autorul este un influencer cu credibilitate în domeniul său.
