Fie că vorbim de băuturi, alimente, țigări, cafea, produse de igiena și curățenie, hrană pentru animale, materiale de construcții, vopsele, scule și accesorii auto/profesionale, un business de distribuție bazat pe agenți sau reprezentanți de vânzări ce desfășoară activitate de teren are câteva nevoi specifice care pot fi rapid și consistent rezolvate utilizand un sistem SFA – Sales Force Automation, precum HERMES SFA – lider pe piata din Romania.
Astăzi nu se mai poate concepe o activitate de profesionistă,in acest domeniu, fără suportul informatic al unui SFA pentru distribuție. Este vorba de un sistem bazat pe aplicații mobile, menit să sprijine activitatea desfasurată pe teren de către forța de vânzări: agenți, reprezentanți de vânzări și merchandising, supervizori, business developeri, ASM, RSM etc.
Fie că rulează pe tablete sau smartphone-uri cu Android sau pe generațiile anterioare de PDA-uri cu Windows Mobile, HERMES te ajută să preiei controlul asupra unei afaceri de distribuție, oferind câteva căi concrete și suportul informatic necesar pentru aceasta:
(1) Îmbunătățirea procesului de planificare și execuție a activității forței de vânzări prin modelarea mixului de marketing direct în aplicație, pe toate cele 4 componente ale sale (4P):
- Piața vizată – locatii / magazine prin care se vând produsele către clientul final (locațiile sunt segmentate atât după criterii geografice (rute) cât și în funcție de rulaj (frecvența reaprovizionării);
- Produse – care pot fi filtrate în functie de disponbilitate (existența pe stoc), dar și după diverse alte criterii (brand, furnizor, etc) sau importanța de moment a acestora (produse focus);
- Preturi – implementarea unei politicii unitare de discounturi sau utilizarea de liste de prețuri (negociate cu fiecare client în parte);
- Promoții – modelarea unui spectru larg de tipuri de promoții și aplicarea automatizată a acestora în cursul procesului de vânzare.
(2) Controlul activității desfășurate de reprezentanții de vânzări pe teren: clienți vizitați, timp petrecut efectiv la client, timp pe traseu, detalii vizită, motiv lipsa comandă, coordonate GPS, fotografii făcute în punctul de vânzare.
(3) Îmbunătățirea unor indicatori cu impact direct în creșterea vânzărilor cum ar fi vânzare medie per client și număr clienți per agent prin creșterea calității actului de vânzare și prin exploatarea mai eficientă a timpului petrecut de agent la client (timp care – în lipsa unui SFA pentru distributie – este consumat de regulă cu întocmirea manuală a comenzii, calculul discounturilor, aplicarea promoțiilor, verificarea și corectarea erorilor etc).
(4) Scurtarea timpului de livrare a mărfii la client – prin sincronizarea on-line datele de pe terminalul mobil sunt sincronizate cu datele de pe server în momentul încheierii vizitei la client; astfel, marfa poate fi pregatită și livrată în aceeași zi, la câteva ore după ce agentul a înregistrat comanda în sistem.
(5) Recuperarea mai rapidă banilor din piață activând mecanismele de blocare a înregistrării de noi comenzi (după diverse criterii) pentru clienții care și-au făcut un obicei din întârzierea plăților (credit control).
“Nu se poate obține performanță în lumea de azi fără sisteme de management și control. Hermes este o aplicație dedicată forței de vânzări aliniată la nevoile Strauss România, aplicație care a devenit cea mai importantă unealtă de lucru a reprezentanților noștri atât pentru piața traditională cât și pentru comerțul modern. În viziunea Strauss Romania, echiparea forței de vânzări cu sisteme performante, simple și intr-adevăr utile este o prioritate și una din modalitățile de motivare, control și creștere a performanței.” a declarat Marius Meleșteu, General Manager, Strauss Romania.
(6) Un sistem transparent de motivare si recompensare a performantei agentilor de vanzari: bazat pe stabilirea de obiective concrete (ex: targete valorice, cantitative, nr. clienti/produs) si pe vizualizarea permanenta a realizatului individual (% din target). De exemplu, pentru lansarea pe piata a unui produs nou, directorul de vanzari poate stabili (si monitoriza) ca target/agent, un numar minim de clienti la care trebuie sa fie vandut produsul respectiv.
(7) Eliminarea erorilor si a ineficientei (ex: eliminarea retururilor / stornarilor datorate erorilor de operare) prin automatizarea inregistrarii operatiilor de baza: intocmire comanda, verificare stoc, nume client, nume produs, aplicare discounturi / promotii, vizualizare obiective/targete, neincasate etc
(8) Culegerea rapida a unor informatii esentiale din piata (ex: prezenta si pretul la raft pentru produsele proprii si ale concurentei), informatii culese folosind chestionare de trade-marketing de catre proprii oameni care desfasoara activitate de teren.
(9) Suport extensiv pentru implementarea de actiuni concertate de promovare si vanzari (ex: lichidarea unor stocuri care se apropie de termenul de expirare, oferte speciale, culegerea stocului de produse existent in piata).
(10) Impact sporit al campaniilor de trade-marketing printr-un management mai eficient al investitiilor in materiale promotionale (POSM) utilizate in punctele de vanzare.
„Implementarea Hermes ne permite să eficientizam activitatea fortei de vanzari prin eliminarea timpilor morti ai procesului de vanzare, degrevarea agenţilor de majoritatea sarcinilor administrative si printr-un suport marit in crearea şi gestionarea tuturor aspectelor vanzarii. Pe scurt, am devenit mai eficienţi. Fluxul continuu de informatii din teren catre management este, in schimb, beneficiul major al acestei aplicaţii. Calitatea planificării, execuţiei şi controlului cresc. Dar şi mai important este suportul pentru capabilitatea de imbunatatire si crestere pe care ni-l ofera această aplicatie.” a declarat dl. Horaţiu Dumitrescu, Program Manager, Mediplus Exim SRL, part of A&D Pharma Holdings
