Lucrează împreună de 14 ani, din care în ultimii zece în propriul business, fondat în anul 2004 cu scopul de a furniza exclusiv o anume soluție de Business Intelligence pe piața românească. Vorbim despre Ionuț Toader și Valentin Barbu, Relevance si QlikView.

Club IT&C: De ce aţi ales zona de Business Intelligence şi soluţia QlikView în particular pentru a porni pe calea antreprenoriatului în servicii IT?
Valentin Barbu: Două au fost motivele pentru care am ales această nișă de afaceri, respectiv această soluție pentru a fi core businessul nostru. Pe de o parte, fiindcă lucram concret cu QlikView din 1999 și deci nimic nu ne era străin în privința posibilităților pe care le oferă. Pe de altă parte, ne-am gândit că este foarte potrivită mediului românesc de afaceri, unde angajații muncesc mult repetitiv, la documentele sau procesele din cadrul companiilor, astfel că le rămâne nepermis de puțin timp pentru actul decizional. Cel mai important, de altfel. Sunt convins că soluția QlikView este o unealtă minunată şi vine perfect pe o filosofie dragă mie, aceea că munca trebuie să fie bine coordonată pentru a fi și eficientă. Iar QlikView înlocuieşte foarte bine astfel de munci repetitive şi pune omul într-o altă scenă, unde se iau decizii în cunoştinţă de cauză.

Club IT&C: Aveți deja zece ani ca furnizor, dar și în consultanța și asistența ulterioară implementării soluției la client. S-ar putea aprecia că sunt mai puține acum aceste ”munci repetitive” pe piață?
Ionuţ Toader: După anul 2007 lucrurile s-au mai schimbat, dar aproape toate companiile, așa cum rezultă din analizele noastre, s-au oprit la partea de raportare. Ca atare, unele dintre firme preferă în continuare să folosească forţă umană pentru completarea unor chestiuni extrem de repetitive. Există însă şi companii care au sesizat avantajele soluţiilor de Business Intelligence şi le-au adoptat pentru a eficientiza activitatea şi, mai ales, procesul decizional.

Club IT&C: Cum convingeţi companiile care au rămas pe tipul clasic de raportare că există cel puțin o soluție alternativă?
Valentin Barbu: Din acest punct de vedere ne bucurăm că putem aduce valoare adăugată pe piața serviciilor de profil nu numai prin aceea că furnizăm o soluție excelentă, ci mai ales prin rolul educativ pe care ni l-am asumat pe parcurs. Este vorba, în primul rând, despre o chestiune de mentalitate. Or, întotdeauna când ne punem problema astfel, să schimbăm mentalități, știm că este foarte greu. De aici vine atitudinea față de o soluție sau alta de business, până la urmă.
Dacă procedurile interne implică munca a 20 de oameni pentru a finaliza un raport, în schimbarea acestei situaţii cu un mod integrat în care acestea se derulează este nevoie ca deciziile să fie delegate. Nu doar managerul general să fie cel care se uită la date pentru analiză și decizie, ci mai mulți oameni din subordine să aibă acces la date și putere decizională. Astfel, analizele si rapoartele tuturor pe lanțul ierarhic, se vor baza pe date agregate necesare procesului decizional.
Când oamenii au fost educaţi să facă doar munca manuală, repetitivă, trecerea de la o astfel de activitate la cea de analiză înseamnă o schimbare de mentalitate pentru fiecare angajat. Ceea ce nu este deloc ușor și nici nu se realizează peste noapte.

O IMPLEMENTARE QLIKVIEW NU ÎNSEAMNĂ DOAR O IMPLEMENTARE DE SOFT NOU, CI ȘI O SCHIMBARE DE MENTALITATE

Club IT&C: Putem aprecia că mentalitatea des întâlnită în România, conform căreia doar şeful ia decizii, este o barieră în calea dezvoltării zonei de BI?
Ionuţ Toader: În mod cert există o barieră aici. Unii manageri nu au curajul de a lăsa informaţia să circule liber. Părerea mea este însă că, odată ce aceștia constată beneficiile descentralizării deciziilor pe diverse niveluri ierarhice, lucrurile se simplifică mult în decizia de a accesa o astfel de soluție.
Valentin Barbu: Cred că este vorba chiar despre un mix de aspecte. Atât managerii cât și angajații trebuie să-şi schimbe mentalitatea de abordare a proceselor interne de lucru, respectiv de conducere și asumare a deciziilor.

Club IT&C: În atari condiţii, cât de importante sunt referinţele de la parteneri în determinarea unui potenţial client să adopte soluţiile pe care le propuneți?
Ionuţ Toader: Sunt foarte importante, deși trebuie să ținem cont că nu toți clienții sunt la fel, nu au aceleași nevoi și, mai ales, cultura organizațională este diferită de la unul la altul. Prin urmare, beneficiile pe care o soluţie le aduce unui client deja existent pot deveni doar referinţe orientative, să spunem. Pare paradoxal când vorbim despre o soluție-standard, dar noi lucrăm și oferim fiecărui client în parte acel QlikView care se potrivește cerințelor interne concrete.
În plus, mulţi clienţi sunt reticenţi ȋn a face publice anumite aspecte ale activităţii firmei pe care o conduc, mai ales pe cele care sunt îmbunătăţite prin aplicarea soluţiei în sine.
Este evident însă că, pentru noi, ca furnizor de astfel de soluţii, referinţele sunt extrem de importante. Practic, sunt doi paşi pe care noi îi realizăm în discuţiile cu un potenţial client. Pasul numărul unu este prezentarea de companie, în care aducem în prim plan inclusiv referinţele de la clienți şi studiile de caz publicate pe pagina de internet Relevance. Pasul doi este cel în care propunem potenţialului client o analiză iniţială, în cadrul căreia construim aplicaţia pe datele reale ale acestuia, pe situaţii de business existente, astfel încât soluţia să poată fi evaluată în condiţii concrete, comparativ cantitativ, ca timp și calitativ, din punct de vedere al conținutului analizelor și rapoartelor.

Club IT&C: Există limitări ale soluţiei QlikView din punct de vedere al dimensiunii afacerilor potenţialilor clienţi?
Valentin Barbu: Categoric nu. Pentru că soluţia suportă mii de utilizatori simultan. Nu avem noi în România companii de dimensiunile care pot fi suportate de soluţie. Eforturile noastre, ca parte a strategiei de business, sunt canalizate clar spre abordarea tuturor tipurilor de companii, inclusiv a celor de mari dimensiuni, pentru a le demonstra avantajele implementării unei astfel de soluții. A nu se înţelege de aici că ne dorim ca soluţia să fie prezentă pe masa de lucru a fiecăruia dintre cele câteva sute de angajați dintr-o asemenea companie. Ne referim aici de utilizarea soluţiei doar de către cei care au cu adevărat nevoie de ea. Dacă o firmă are, de pildă, 3000 de angajaţi, este de presupus că un sfert dintre aceştia au nevoie de o soluţie BI pentru fluidizarea procesului de decizional.

Ionuţ Toader: Cu alte cuvinte, ca număr de utilizatori nu există limitări și nici în privința surselor de date. Putem să conectăm volume de date simple, de tip Excel, până la baze de date complicate, inclusiv surse de date interne cu surse externe.

Club IT&C: Inclusiv date nestructurate?
Valentin Barbu: Da, avem soluţii şi pentru integrarea datelor nestructurate. E adevărat că e mai greu de lucrat cu date nestructurate, dar nu e imposibil. În aceste situaţii discutăm cu clienţii pentru a ȋnţelege cât mai bine contextul ȋn care doresc să utilizeze datele nestructurate ȋmpreună cu datele structrate şi apoi propunem o soluţie.

Club IT&C: Se poate merge până la integrarea cu baze de date externe de genul reţelelor sociale?
Valentin Barbu: Da, categoric, dar cu anumite limitări, totuşi. Soluţia transformă date culese din astfel de surse externe în date integrate în tabloul intern de analiză.

Club IT&C: Întrebarea este unde sunt deosebirile între o soluţie Business Intelligence cum este QlikView şi soluţii de Business Analytics sau chiar Big Data?
Ionuţ Toader: QlikView este construită pentru marea masă a utilizatorilor. Aș spune un fel de Windows al soluţiilor de Business Intelligence. Pentru nevoi obişnuite de analiză şi raportare, soluţia îşi face treaba mai mult decât onorabil. Pentru nevoi specifice de genul predicţie există alte instrumente, mult mai specializate, care se adresează analiştilor dedicaţi unei astfel de zone. Aici QlikView poate dezvolta variantele necesare, chiar dacă nu are din start algoritmi predefiniţi pentru anumite seturi de date.
Valentin Barbu: Însă QlikView a rămas deschis şi în zona aceasta. Odată calculate respectivele date într-un program special de statistică, acestea pot fi aduse în soluţie şi expuse laolaltă cu celelalte date. Legătura cu Big Data este asigurată prin aceea că soluţia este ”prietenoasă” cu toate sursele de date.

Club IT&C: În atari condiţii, nu ar fi mai bine ca soluţia QlikView să fie definită mai degrabă ca o soluţie de Business Analytics?
Ionuţ Toader: QlikView se poziţionează, de fapt, ca o soluţie de Business Discovery. Specific soluţiei și ceea ce o diferențiază de celelalte este partea de analiză asociativă de tip in-memory, adică de legăturile asociative care se pot face între date.

Club IT&C: Este o soluţie customizabilă în funcţie de dorinţa clientului?
Ionuţ Toader: Într-un anumit fel, da. QlikView este o platformă. Are un ”miez” pe care aplicaţiile se construiesc în baza seturilor de date disponibile. Noi oferim o ”construcție” plecând de la un modul predefinit pe genurile de soluţii, cum ar fi cele ERP, utilizate cel mai frecvent de clienţii de pe piaţă.

Club IT&C: Care ar fi cerinţele minime ale instalării unei soluţii QlikView?
Ionuţ Toader: În primul rând, trebuie să existe date înregistrate în sistemele informatice ale clientului. În al doilea rând, acele date trebuie să fie corecte, adică să exprime realitatea. Putem să ajutăm la corectarea acelor date, arătând unde sunt inadvertenţe, dar cam atât.Soluţia nu se poate folosi pentru a trataşi situaţii particulare, excepţii, cu care ne ȋntâlnim, inevitabil, ȋn afara cadrului creat de reguli şi standarde aplicare la nivel de companie sau grup de companii.

Club IT&C: Care este durata medie de implementare a unui proiect bazat pe QlikView?
Ionuț Toader: Rezultate concrete apar după primele două săptămâni de la implementare, apoi în primele două luni soluţia poate fi extinsă către un număr mai mare de utilizatori. Recomandarea ar fi ca pachetul de analiză şi raportare să fie suficient de consistent, durata proiectului să fie de un minim un an – un an şi jumătate. După această necesară perioadă se poate trece la ceea ce noi numim ”acordul de fineţe” al soluţiei pe situaţia concretă a clientului. Nu recomandăm investiţia într-o soluție de Business Intelligence fără existența unui plan de dezvoltare a companiei respective pe minim doi sau trei ani.

Club IT&C: Ce suport oferiţi clienţilor de QlikView deja existenţi?
Ionuţ Toader: Zona de suport este extrem de flexibilă. Există companii care preferă să-şi internalizeze know-how-ul legat de QlikView, pentru ca astfel să facă dezvoltări ulterioare prin resurse umane interne, şi există companii care preferă să externalizeze totul către noi. Între aceste două limite există nuanţe. De regulă, atunci când apar cerințe noi, ni se cere o evaluare.

Club IT&C: Există arii de business, domenii economice de proveniență ale clienţilor, pe care vă axaţi?
Ionuţ Toader: Nu există o specializare anume din acest punct de vedere. În schimb, ne place să lucrăm cu multe date. De pildă, o companie din distribuţie lucrează cu un volum foarte mare de date, şi atunci urmărirea acestora devine mai complicată. Implementarea QlikView într-o astfel de zonă înseamnă economii enorme de timp şi bani. Dacă e să vorbim despre nișe de afaceri, zonele favorite sunt distribuţia, comerţul, producţia, serviciile, cum ar fi cele medicale, și materialele de construcţii.

Club IT&C: Aţi lansat destul de recent o propunere de BI în cloud. Cum convingeţi clienţii să adopte un astfel de serviciu?
Ionuţ Toader: De regulă soluţiile de cloud sunt oferite pe medii sigure. Noi am făcut pachetul de Cloud Analytics ţintind companiile mici, care nu-şi permit achiziţia unei soluţii interne şi care au un număr relativ mic de utilizatori. Aici soluţia nu mai este implementată la client, cu avantajul de a putea accesa datele de oriunde.

Club IT&C: Unde sunt găzduite datele?
Ionuţ Toader: Lucrăm cu un partener din Statele Unite care oferă întreaga infrastructură hardware şi partea de licenţiere, pe care adăugăm partea de personalizare a serviciilor oferite.

Club IT&C: Ce garanţii oferiţi clienţilor care adoptă un asemenea serviciu, în afara garanţiilor obişnuite de tip SLA?
Ionuţ Toader: Cu QlikView se pot face multe lucruri. De pildă, există posibilitatea de a bloca utilizarea fişierelor doar pentru câţiva utilizatori. În plus, noi adăugăm un strat de protecţie suplimentar, prin intermediul căruia nu orice fel de licenţă QlikView are acces la fişierele cu datele clienţilor. Suntem astfel convinşi că aceste fişiere nu pot fi deschise de oricine, deoarece nu există licenţa necesară pentru a se întâmpla acest lucru.

Club IT&C: Aveţi în vedere stabilirea unor relaţii cu furnizori de cloud din România?
Ionuţ Toader: Încă nu există parteneriate încheiate cu astfel de furnizori de servicii din România. Ne interesează mai degrabă reacţia clienţilor. Când clienţii se simt confortabil să-şi ducă aplicaţiile în cloud, atunci şi pentru noi este foarte confortabil să mergem după locul unde sunt stocate datele. Deocamdată şi noi vedem doar un început timid din partea clienţilor în sensul mutării aplicaţiilor şi datelor proprii în cloud.

Club IT&C: În ce măsură vă interesează sectorul public?
Ionuţ Toader: Fiindcă sunt clienți cu o cultură organizațională diferită de mediul antreprenorial, am pus în așteptare acest segment, fără a-l ignora însă. În mod cert vom lua în considerare, în strategia viitoare de business, sectorul public, convinși fiind că aici este loc de foarte multe lucruri bune prin intermediul soluţiilor de Business Intelligence.

Club IT&C: Care sunt elementele de individualizare QlikView şi, respectiv, Relevance, pe piaţa românească?
Ionuţ Toader: Despre QlikView vă pot spune că este o soluţie-pionier din punct de vedere al tehnologiei in-memory, ca tehnologie asociativă, ceea ce o deosebeşte foarte mult de competiţie. Soluţia dispune de un motor unic de funcţionare, la fel cum unic este şi modul în care aceasta realizează legăturile între datele utilizate.
Cât priveşte Relevance, compania se detaşează prin experienţa acumulată în furnizarea de soluţii Business Intelligence clienților din România. Sunt mai bine de paisprezece ani de când echipa noastră furnizează astfel de soluţii în diverse domenii şi pe diverse verticale. Suntem printre puţinele companii de pe piaţă dedicate aproape exclusiv unui anumit gen de soluţie IT. În ultimul an am început să cochetăm şi cu alte zone, dar acestea sunt legate strâns tot de Business Intelligence şi acţionează cumva ca ”accesorii” pentru BI.

Club IT&C: Ce înseamnă la ora actuală compania Relevance?
Ionuţ Toader: Mai întâi, o echipă pasionată de soluţiile de Business Discovery – Business Intelligence asociativ, condusă de oameni pasionați de ceea ce fac și foarte responsabili de fapt. Am ajuns să livrăm soluţii de analiză şi raportare în doar un sfert din timpul normal alocat unui asemenea demers, la jumătate de cost, dar cu o valoare de două ori mai mare comparativ cu soluţiile tradiţionale de Business Intelligence. Adăugăm obligatoriu consiliere clientilor de-a lungul intregului proces de alegere a sistemului optim de luare a deciziilor și ulterior acestuia.
Suntem o echipă de 12 profesioniști, formată din șapte dezvoltatori IT și implementatori de proiecte, restul în zona comercială. Creștem continuu, pe măsură ce piața, la a cărei educație în sensul accesării soluțiilor de Business Intelligence contribuim cu toată convingerea, se dezvoltă. Pentru că oamenii și tehnologiile potrivite sunt elementele care fac diferenţa într-un mediu de business competitiv, soluțiile noastre BI răspund nevoii ca deciziile de afaceri să fie corecte și bine documentate, pe baza tuturor datelor disponibile din companiile pentru care lucrăm.
Astfel, am ajuns în primii noștri 10 ani, să colaborăm cu sute de oameni excepționali, din companii excepționale. Suntem mândri să menționăm ING Bank, CrisTim, Electroprecizia, Regina Maria, Holcim, Saint Gobain, Profi, Zarea, Netbridge – o foarte mică parte dintre cei care au ales să lucreze cu noi. Avem peste 100 de clienți, din cele mai diverse industrii, de la retail și producție, la materiale de construcții, servicii medicale și banking.