Un CRM pentru vânzari – marketing oferă transparență asupra tuturor proceselor de interacțiune cu clienți sau cu potențiali clienți. Acest modul impune reguli clare care pun în practică strategia de vânzări și marketing a companiei. Un CRM ajută compania să comunice pe aceeasi voce, prin oricare din angajații săi și îi ajută pe aceștia să beneficieze de același set de informații privind clienții sau prospecții companiei.
Semnele că ar fi nevoie de implementarea unui sistem CRM pentru activitatea de marketing și vânzări din cadrul companiei ar putea fi:
-
dorința de retenție a clienților existenți prin ofertarea de produse și servicii noi, personalizate
Este bine cunoscut faptul ca a reține un client generează costuri mult mai reduse față de atragerea unui client nou. Clienții existenți sunt mai receptivi la produsele sau serviciile pe care i le-ai putea oferi, iar strategiile de fidelizare pot da rezultate uimitoare. Și mai mult de atât, un client mulțumit te poate recomanda mai departe altora, efortul de vânzare în acest caz fiind practic înjumătățit.
-
existența unor informații inexacte sau nestructurate despre clienți care îngreunează campaniile de marketing sau procesul de vânzare și oferă firmei o imagine lipsită de profesionalism
Cunoașterea clientului, a nevoilor sale și a momentului în care ar fi dispus să își aloce un buget pentru produsele sau serviciile tale nu pot fi informații notate pe foi sau stocate doar în memoria agenților de marketing sau a oamenilor de vânzări. Vânzarea nu e un proces aleatoriu și tocmai de aceea un CRM generează alerte, notificări și abordează sistematic procesul de vânzare bazându-se pe informațiile dintr-o bază de date unitară.
-
scăderea numărului leadurilor de vânzare datorate în principal campaniilor de marketing ineficiente, a lipsei de acțiune din partea agenților de vânzări, etc
-
oportunități pierdute și vânzări în descreștere
Un sistem CRM realizează un management eficient al oportunităților prin clasificarea lor si evidențierea celor cu grad ridicat de conversie în vânzări realizabile. Timpul petrecut cu oportunități de calitate poate fi astfel direcționat corect, fără a-l irosi urmărind potențiali clienți nehotărâți.
-
lipsa de mobilizare a echipei de vânzări
Un CRM este un instrument pus la dispoziția managerilor pentru a analiza și îmbunătăți comportamentul de vânzare al echipelor de vânzare sau eficiența campaniilor de marketing. Un sistem CRM ajută la depistarea rapidă a momentului în care procesul de vânzare este abandonat.
Ce rezolvă un CRM în cadrul activităților de marketing și vânzare?
În ceea ce privește activitatea departamentului de marketing și vânzări, un CRM eficient gestionează următoarele aspecte:
- planificarea si pregatirea campaniilor de marketing având în vedere toate activitățile și resursele alocate (oameni, materiale publicitare, etc). Acest lucru înseamnă inclusiv realizarea bugetelor de campanie și ulterior compararea costurilor efective cu cele estimate.
- direcționarea mesajului campaniei de marketing înspre segmentele – țintă. Aceasta înseamnă segmentarea listelor de marketing în funcție de criterii precum zona geografică, numărul de angajați, cifra de afaceri, domeniul de activitate, etc.
- fidelizarea clienților existenți prin oferte personalizate
- concentrarea informațiilor cumulate din diverse canale de comunicație în același loc pentru a menține o linie de ofertare comună în cazul unui client
- cunoașterea impactului acțiunilor de marketing întreprinse, transformarea prospecților în oportunități și lucrul în echipa cu agenții de vânzări
- managementul oportunităților și transformarea lor în vânzări efective. Agenții de vânzări preiau din CRM toate informațiile furnizate pentru un client de responsabilii de marketing, întocmesc oferte, au trasabilitatea ofertelor întocmite și pot intui un anumit comportament de achiziție.
- urmărirea performanțelor echipelor de vânzări
Sursa: Alfa Software
