Știai ca in cazul unei afaceri de distributie, cu toate ca directorul de marketing si cel de vanzari stiu teoretic cum pot creste cu 20-30% vanzarile, in peste 80% din situatii nu ajung la implementarea in practica a acestor idei din cauza limitarilor sistemului informatic utilizat? Acest lucru se intampla pentru ca directorii respectivi nu cunosc care sunt instrumentele informatice la care pot apela pentru a modela mixul de marketing la un nivel avansat de detaliere, iar atunci cand aleg o aplicatie SFA (Sales Force Automation) performanta isi concentreaza atentia doar pe componenta de baza care vizeaza automatizarea activitatii de presales, eliminarea erorilor si controlul activitatii fortei de vanzari.
Daca in FMCG sau industria farmaceutica, doua verticale cu dinamica ridicata, marketingul este cel care “dirijeaza” vanzarile de mai multi ani, pe segmentul “tehnic” – cel care cuprinde distributia unui numar foarte mare de repere si produse industriale, lucrurile au evoluat mai lent. Terminalele mobile (smartphone, tablete) aparute in ultimii ani satisfac conditiile tehnice (putere de procesare, memorie, spatiu de stocare) necesare implementarii pe terminalul mobil a unor portofolii mari de produse in cadrul solutiilor SFA, fapt ce permite ca si industriile tehnice sa poata beneficia de strategiile de marketing si tehnicile de vanzari optimizate timp indelungat in FMCG.
Deseori, directorul de vanzari se concentreaza preponderent pe activitatea de vanzare efectiva si trece cu vederea aspectele legate de aplicarea strategiei de marketing si a tacticilor aferente. Segmentarea pietei, scanarea concurentei, adaptarea ofertei in functie de categoria de clienti, adaptarea preturilor, focalizarea pe produsele locomotiva sau legarea targetelor si a bonusurilor aferente de produsele focus pentru motivarea oamenilor sunt doar cateva dintre aceste aspecte. Datorita lipsei unor instrumente specifice care sa sprijine implementarea acestor tactici, ele sunt mai rar puse in practica, in multe situatii fiind neglijate sau lasate la latitudinea agentului. Elemente mai avansate de stimulare a vanzarii, cum ar fi modelarea comportamentului de cumparare a clientului si utilizarea promotiilor mixte sunt tactici chiar mai greu de pus in practica in lipsa unor instrumente informatice pregatite sa le sustina.
Despre toate acestea si despre cele 8 parghii pe care le puteti folosi pentru a structura un proces de vanzare eficient in afacerea dvs, implementand un SFA performant, aflati in cele ce urmeaza. Iata care sunt pasii sugerati:
1. Segmentarea pietei vizate prin stabilirea categoriilor de clienti, dupa mai multe criterii practice (de exemplu, in functie de tipul de magazin, rural/urban) si definirea sezoanelor de vanzari conform cu experienta acumulata anterior si segmentarea ofertei, adaptand-o la tipul de client (piata vizata) si sezon, prin definirea categoriilor de produse cu care vizam sa castigam fiecare segment de piata (categorie de client) prin utilizarea listelor de produse recomandate de Hermes;
2. Scanarea pietei prin culegerea de informatii despre concurenta (prezenta pe raft, pret, material de promovare vizibile), folosind componenta de culegere chestionare de merchandising din HERMES Evolution. In urma analizei informatiilor culese se identifica zonele care trebuie adresate cu prioritate si categoriile de produse vizate.
3. Adaptarea pretului in functie de segmentul de piata adresat (tipul de client) se poate face simplu prin definirea listelor speciale de pret si discounturi pe categorii de clienti;
4. Focalizarea oamenilor de vanzari pe produsele “locomotiva”. De exemplu produsele din top 10 care genereaza cele mai mari vanzari in fiecare sezon, alaturi de produsele noi care trebuie promovate, se includ in lista de produse focus pe care sa se concentreze oamenii de vanzari. Practic, definind lista de produse focus in HERMES Evolution, la orice comanda luata de agent pe teren, acesta este obligat sa treaca si peste ecranele in care sunt afisate produsele focus, ocazie buna ca parte din aceste produse sa fie adaugate in comanda curenta.
5. Motivarea oamenilor pentru a acorda atentie sporita acestor produse se poate face legand targetele de vanzari de listele de produse focus. Hermes Evolution permite definirea mai multor tipuri de targete: valorice, cantitative sau de tip distributie numerica. Monitorizand distributia numerica, se verifica daca agentul meu a vandut catre clienti un numar minimal de produse, de exemplu minim 8 din 15 distribuite.
6. Ma asigur ca nu ratez vanzari din cauza ca magazinele raman fara stoc (out-of stock) la produsele mele locomotiva. Aici folosim functia de culegere stoc din HERMES Evolution pentru produsele aflate in lista de produse focus, fapt ce-mi permite sa urmaresc asigurarea un stoc optim in punctele de vanzare.
7. Modelarea comportamentului de cumparare a clientului intr-un anumit sezon, prin activarea utilizarii propunerii de comanda in HERMES Evolution. Propunerea de comanda poate sa faca o medie pe istoricul ultimelor vizite tinand cont si de stocurile culese. La initierea vizitei se propune o comanda de start, un set de produse cu cantitatile aferente, pe care agentul le poate valida sau ajusta, in baza discutiei cu reprezentatul clientului.
8. Stimularea vanzarii pe teren prin utilizarea promotiilor de mix pe multimi de produse si oferirea de bonificatii la alegerea clientului, ca elemente ce pot fi exploatate creativ in procesul standardizat de negociere.
