Fie ca vorbim de bauturi, alimente, tigari, cafea, produse de igiena si curatenie, mancare pentru animale, materiale de constructii, vopsele, scule si accesorii auto/profesionale, un business de distributie bazat pe agenti ce desfasoara activitate de teren are cateva nevoi specifice care pot fi rapid si consistent rezolvate utilizand un sistem din gama Sales Force Automation.
Astazi nu se mai poate concepe o activitate de distributie profesionista, fara suportul informatic al unui SFA. Este vorba de un sistem bazat pe aplicatii mobile, menit sa sprijine activitatea desfasurata pe teren de catre forta de vanzari: agenti, reprezentanti de vanzari/merchandising, supervizori, business developeri, ASM, RSM etc.
Fie ca ruleaza pe tablete sau smartphone-uri cu Android sau pe generatiile anterioare de PDA-uri cu Windows Mobile, SFA te ajuta sa preiei controlul asupra unei afaceri de distributie, oferind cateva cai concrete si suportul informatic necesar pentru aceasta:
(1) Imbunatatirea procesului de planificare si executie a activitatii fortei de vanzari prin modelarea mixului de marketing direct in aplicatie, pe toate cele 4 componente ale sale (4P):
Piata vizata – locatii / magazine prin care se vand produsele catre clientul final (locatiile sunt segmentate atat dupa criterii geografice (rute) cat si in functie de rulaj (frecventa reaprovizionarii);
Produse – care pot fi filtrate in functie de disponbilitate (existenta pe stoc), dar si dupa diverse alte criterii (brand, furnizor, etc) sau importanta de moment a acestora (produse focus);
Preturi – implementarea unei politicii unitare de discounturi sau utilizarea de liste de preturi (negociate cu fiecare client in parte);
Promotii – modelarea unui spectru larg de tipuri de promotii si aplicarea automatizata a acestora in cursul procesului de vanzare.
(2) Controlul activitatii desfasurate de reprezentantii de vanzari pe teren: clienti vizitati, timp petrecut efectiv la client, timp pe traseu, detalii vizita, motiv lipsa comanda, coordonate GPS, fotografii facute in punctul de vanzare.
(3) Imbunatatirea unor indicatori cu impact direct in cresterea vanzarilor cum ar fi vanzare medie per client si numar clienti per agent prin cresterea calitatii actului de vanzare si prin exploatarea mai eficienta a timpului petrecut de agent la client (timp care – in lipsa unui SFA – este consumat de regula cu intocmirea manuala a comenzii, calculul discounturilor, aplicarea promotiilor, verificarea si corectarea erorilor etc).
(4) Scurtarea timpului de livrare a marfii la client – prin sincronizarea on-line datele de pe terminalul mobil sunt sincronizate cu datele de pe server in momentul incheierii vizitei la client; astfel, marfa poate fi pregatita si livrata in aceeasi zi, la cateva ore dupa ce agentul a inregistrat comanda in sistem.
(5) Recuperarea mai rapida banilor din piata activand mecanismele de blocare a inregistrarii de noi comenzi (dupa diverse criterii) pentru clientii care si-au facut un obicei din intarzierea platilor (credit control).
“Nu se poate obtine performanta in lumea de azi fara sisteme de management si control. În viziunea Strauss Romania, echiparea fortei de vanzari cu sisteme performante, simple si intr-adevar utile este o prioritate si una din modalitatile de motivare, control si crestere a performantei.” a declarat Marius Melesteu, General Manager, Strauss Romania.
(6) Un sistem transparent de motivare si recompensare a performantei agentilor de vanzari: bazat pe stabilirea de obiective concrete (ex: targete valorice, cantitative, nr. clienti/produs) si pe vizualizarea permanenta a realizatului individual (% din target). De exemplu, pentru lansarea pe piata a unui produs nou, directorul de vanzari poate stabili (si monitoriza) ca target/agent, un numar minim de clienti la care trebuie sa fie vandut produsul respectiv.
(7) Eliminarea erorilor si a ineficientei (ex: eliminarea retururilor / stornarilor datorate erorilor de operare) prin automatizarea inregistrarii operatiilor de baza: intocmire comanda, verificare stoc, nume client, nume produs, aplicare discounturi / promotii, vizualizare obiective/targete, neincasate etc
(8) Culegerea rapida a unor informatii esentiale din piata (ex: prezenta si pretul la raft pentru produsele proprii si ale concurentei), informatii culese folosind chestionare de trade-marketing de catre proprii oameni care desfasoara activitate de teren.
(9) Suport extensiv pentru implementarea de actiuni concertate de promovare si vanzari (ex: lichidarea unor stocuri care se apropie de termenul de expirare, oferte speciale, culegerea stocului de produse existent in piata).
(10) Impact sporit al campaniilor de trade-marketing printr-un management mai eficient al investitiilor in materiale promotionale (POSM) utilizate in punctele de vanzare.
